インサイドセールスとは｜中小企業が最初の接触を電話・メール・フォームに分ける判断

こちらから声をかける営業（アウトバウンド営業）の手を探している、中小企業の経営者・営業責任者の方へ。「インサイドセールスを始めたいが、専任を雇う余裕はない。電話とメールとフォームのどれから手を付ければいいのかも分からない」という悩みに答える記事です。

インサイドセールスを調べると、役割の説明や大きな会社の組織図がたくさん出てきます。けれども少人数の会社が本当に決めるべきは「インサイドセールスの部署を作るかどうか」ではなく、「最初の接触を電話・メール・フォームのどれに分け、返事が来たら誰が受けるか」です。部署の形は、この2つが決まってから考えれば足ります。

▼この記事でわかること

• インサイドセールスの意味と、フィールドセールス・テレアポとの違い
• 最初の接触を電話・メール・フォームに分ける判断表と、相手のサイトの状態で手段を決める方法
• 少人数の会社の体制の組み方と、受注数・受注率から逆算するKPIの決め方

読み終えたとき、自社の最初の接触をどの手段で、月に何社に行い、返事を誰が受けるかを1枚の表に書けるようになることを目指します。

インサイドセールスとは｜訪問せずに、商談の手前までを受け持つ役割

この節では、インサイドセールスの意味を定義し、なぜ中小企業でも話題になるのかを、公的な調査の数字で確かめます。

• インサイドセールスの意味
• 訪問だけでは会えない相手が増えている
• 中小企業にとっての意味は「人手の分け方」

インサイドセールスの意味

インサイドセールスとは、訪問せずに、電話・メール・問い合わせフォーム・オンライン会議などで見込み客と接点をつくり、商談の手前までを受け持つ営業の役割です。「内勤営業」と訳されることもあります。受け持つのは、相手を選ぶ、最初の連絡をする、相手の状況を聞いて温度を見極める、商談の日程を決める、すぐに商談にならない相手と連絡を続ける、の5つです。商談そのものと受注は、フィールドセールス（訪問やオンラインで提案する営業）に引き継ぎます。

大切なのは、インサイドセールスが「手段」ではなく「役割」の名前だということです。電話を使ってもメールを使っても、受け持つ段階が「商談の手前まで」であれば、インサイドセールスと呼びます。

訪問だけでは会えない相手が増えている

訪問で最初の接点をつくるやり方は、相手が会社にいる前提で成り立っています。総務省の通信利用動向調査によれば、常用雇用者100人以上の企業のテレワーク導入率は、令和7年で全国50.1%でした（内閣官房 資料「総務省におけるテレワークの取組について」、元の調査は総務省「通信利用動向調査」。2026年11月9日に資料の図1で確認）。同じ資料の「産業分類別のテレワーク導入率」（令和7年）では、情報通信業が92.8%、金融・保険業が81.9%、運輸業・郵便業が32.5%と、業種で大きな差があります。

導入している会社が毎日全員在宅というわけではありませんが、訪問しても担当者が席にいない、代表番号に電話しても担当者につながらない、という場面は増えています。訪問の前に、文面や電話で「誰に会うべきか」を確かめておく役割が要るようになったのは、このためです。

中小企業にとっての意味は「人手の分け方」

中小企業にとってインサイドセールスの意味は、新しい部署ではなく「限られた人手の分け方」にあります。中小企業庁の2024年版 小規模企業白書（第2部第1章）では、新規顧客・販路を開拓するときの課題として「開拓に必要な人材の不足」を挙げた経営者が4割を超え、最も多くなっています（第2-1-18図、資料は大同生命サーベイ2023年4月度調査・回答企業数8,389社。2026年11月9日に白書の本文で確認）。

人が足りない会社で、一人が「新しい相手探し」と「商談」と「既存のお客様の対応」を全部抱えると、まず止まるのは新しい相手への連絡です。インサイドセールスの考え方を借りると、最初の接触だけを切り出して、時間・手段・担当（または外部）を決めておけます。

フィールドセールス・テレアポとの違い｜受け持つ段階と、比べる軸が違う

この節では、混同されやすい3つの言葉の違いを整理し、表で並べます。

• フィールドセールスとの違い
• テレアポとの違い
• アウトバウンド営業との違い
• 3つの言葉の比較表

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの違いは、受け持つ段階です。インサイドセールスは「最初の接触から商談の日程が決まるまで」、フィールドセールスは「商談で提案し、受注するまで」を受け持ちます。フィールドセールスは訪問が中心でしたが、今はオンライン会議で商談することも多く、「外に出るかどうか」より「どの段階を受け持つか」で分けるほうが実態に合います。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポの違いは、比べる軸そのものです。テレアポは「電話で約束を取る」という手段の名前で、インサイドセールスは「商談の手前までを受け持つ」という役割の名前です。テレアポが1回の電話で約束を取ることを目的にするのに対し、インサイドセールスは、すぐに商談にならない相手とも、時期を見てメールや電話で連絡を続けます。電話で外注する場合の費用の考え方は【経営者向け】テレアポ代行の費用｜成果報酬・コール課金・月額固定の選び方で扱っています。

アウトバウンド営業との違い

アウトバウンド営業は「最初の接点を誰がつくるか」の区別で、自社から先に声をかける営業を指します。インサイドセールスは働き方と役割の区別なので、インサイドセールスの担当者が、自社から声をかける仕事（アウトバウンド）と、問い合わせに応える仕事（インバウンド）の両方を受け持つことはよくあります。

3つの言葉の比較表

（当社の見方による整理です）

SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）｜中小企業はどちらから始めるか

この節では、インサイドセールスの2つの型を説明し、少人数の会社がどちらから始めるとよいかを書きます。

• SDR（反響型）
• BDR（新規開拓型）
• 見込み顧客（リード）の精査・絞り込み

SDR（反響型）

SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせ・資料請求・セミナー参加など、相手から来た反響に応える型です。相手はすでに関心を持っているので、早く連絡すること、相手の状況を聞いて商談にするかを決めることが仕事の中心になります。問い合わせが毎月まとまって来る会社なら（何件からという決まった線はありません）、まずこちらを整えるだけで商談の取りこぼしが減ります。

BDR（新規開拓型）

BDR（Business Development Representative）は、まだ接点のない会社を自社で選び、先に声をかける型です。狙う会社のリストを作り、電話・メール・フォームなどで最初の接触をして、商談を作ります。問い合わせが少ない中小企業では、インサイドセールスを始めるといえば、実際にはこのBDRから始めることがほとんどです。この記事の後半も、BDRの最初の接触を中心に書きます。

見込み顧客（リード）の精査・絞り込み

どちらの型でも、仕事の質を決めるのは「誰に時間を使うか」の絞り込みです。BDRなら、送る前に業種・規模・地域で相手を絞ります。SDRなら、問い合わせの中から「今すぐ商談にする相手」と「情報を送りながら待つ相手」を分けます。絞り込みの基準を言葉で決めておけば、担当者が替わっても同じ判断ができます。

最初の接触を電話・メール・フォームに分ける判断｜相手のサイトの状態で半分決まる

この節が記事の中心です。最初の接触の手段を、手間・届き方・記録の残り方で比べ、相手のサイトの状態から手段を選ぶ方法を、当社の判定データで示します。

• 手段ごとの判断表
• 相手のサイトの状態で、使える手段が変わる
• 会社の規模と業種で分ける
• 分け方の手順

手段ごとの判断表

最初の接触の手段は、次の表の5つの点で比べると選びやすくなります。

（○＝当てはまる、△＝条件しだい、×＝当てはまりにくい。当社の見方による整理で、検証データに基づくものではありません）

電話はその場で温度が分かる代わりに、1件ずつ人の時間を使います。メールは担当者に届けば強いのですが、担当者のアドレスを集めるのが難しい手段です。問い合わせフォームは、サイトに窓口があれば宛先を集める手間がなく、書いた文面がそのまま記録に残ります。どれか1つが優れているのではなく、相手によって使える手段が違う、というのが当社の見方です。

相手のサイトの状態で、使える手段が変わる

最初の手段を決めるときに見落とされやすいのが、「相手のサイトに何があるか」で使える手段が決まってしまうことです。当社が公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読んだ結果（2026年10月時点）、送れない理由の内訳は次のとおりでした（重複あり）。

フォーム営業で送れる38.0

フォームが無い21.2

サイトが開かない13.5

画像認証 reCAPTCHA v212.7

メールアドレスだけ（フォームなし）9.7

営業お断りの表記3.2

この数字から、手段の分け方が見えてきます。

• フォームで送れる38.0%（270,008社）: 最初の接触は文面で。宛先を集める手間がなく、記録が残ります
• メールアドレスだけ9.7%: メールでの接触が候補になります。ただし広告宣伝のメールは、相手の事前の同意が必要になる場合があります。送り方は所管官庁の資料（総務省「迷惑メール対策」）で送る前に確かめ、個別の判断は弁護士にご相談ください
• フォームが無い21.2%・画像認証がある会社: 文面での接触が難しいため、電話か手紙が候補になります
• 営業お断りの表記がある会社: 当社はフォームで送りません。自社で連絡する場合も、そもそも対象から外すかを先に決めます
• サイトが開かない13.5%: 閉鎖や移転の可能性があるので、電話の前に会社が今も動いているかを確かめます

つまり、リストの会社を1つの手段で全部当たろうとすると、どの手段でも届かない会社がまとまって残ります。最初にサイトの状態で会社を分け、それぞれに合う手段を割り当てるほうが、同じ人手で接触できる会社が増えます。

会社の規模と業種で分ける

手段の向き不向きは、相手の規模でも変わります。当社の判定で、フォーム営業で送れる会社の割合は、従業員20人未満で40.1%、100〜300人未満で35.1%、5000人以上で21.9%でした。大きい会社ほど画像認証・お断り表記・外部フォームが増え、文面で届く割合が下がります。

小さな会社が相手なら、フォームやメールで最初の接触をし、返事があった会社に電話する順が組みやすくなります。大きな会社が主な相手なら、文面だけに頼らず、電話・紹介・展示会と組み合わせる前提で計画します。業種でも差があり、不動産は46.4%、建設は44.1%と高く、金融は29.9%と低めです。

分け方の手順

最初の接触の分け方は、次の順に決めると迷いません。

1. リストの会社を、サイトの状態で4つに分ける: フォームで送れる／メールだけ／文面で届かない（フォームなし・画像認証）／対象外（お断り表記・サイトが開かない）
2. グループごとに手段を割り当てる: 送れる→フォーム、メールだけ→メール、届かない→電話か手紙、対象外→送らない
3. 返事が来たら電話かオンライン会議に切り替える: 文面で始めた相手も、返事が来た時点で人が話す手段に移します
4. 月に1回、手段ごとの結果を同じ分母で比べる: 次の月にどの手段に人手を寄せるかを決めます

当社のダウンロードのリストには、問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無の列が入っているので、1の作業を表計算ソフトの並べ替えだけで済ませられます。

少人数の会社のインサイドセールス体制｜1人目に任せることと、手元に残すこと

この節では、専任を置けない会社が、どこまでを仕組みや外部に任せ、どこを手元に残すかを書きます。

• 4つの役割に分ける
• 1人目に求めるのは、話す力より数と記録
• メリットとデメリット
• 道具は後から足す

4つの役割に分ける

インサイドセールスの仕事は、「リストを用意する」「最初の接触をする」「返事に応えて商談を決める」「商談をする」の4つに分けると、任せる範囲を決めやすくなります。

（○＝向く、△＝条件しだい、×＝向かない。当社の見方による整理です）

少人数の会社で手元に残すべきなのは、下の2つです。「返事に応える」と「商談」は、相手が何に困っているかを聞く場面で、ここで得た話が次の文面や商品の改善の材料になります。逆に、上の2つは手順が決まった作業なので、数をこなす部分を外部や仕組みに任せやすいところです。

1人目に求めるのは、話す力より数と記録

兼任で1人目の担当を決めるなら、求めるのは話のうまさより、決めた数を守るタイムマネジメント能力と、記録を残す力です。1週間のうち「最初の接触の時間」を曜日と時間帯で決め、その時間は商談の準備や既存のお客様の対応を入れないようにします。記録は、会社名・手段・日時・文面の版・結果（つながらない／断り／前向き／商談）の列で、全員が同じ形で残します。

道具については、表計算ソフトとメールが使えれば始められます。必要になるのは高度なITツールの活用スキルより、「同じ形で毎日記録する」習慣のほうです。

メリットとデメリット

インサイドセールスのメリットは、営業活動全体の効率化にあります。移動の時間がないぶん、同じ1時間で接触できる会社の数が増え、商談には「話す価値があると確かめた相手」だけが残ります。記録が残るので、担当者が替わっても続きから始められます。

デメリットは、対面でのコミュニケーションができないことです。表情が見えないぶん、相手の温度を読み違えることがあります。また、最初の接触と商談を別の人が受け持つと、引き継ぎで話が抜けることがあります。対策は、引き継ぐときに「相手が困っていること」「次に話す日時」「こちらが約束したこと」の3つを必ず書くことです。

道具は後から足す

MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）は、相手の数が増えて、表計算ソフトで追いきれなくなってから入れても遅くありません。当社の見方では、道具を先に入れると、入力の項目を決める作業が先に重くなり、肝心の接触が始まらないことがあります。最初の3か月は、表1枚と決めた手順で回し、足りなくなった機能だけを道具で補うほうが続きます。

KPIの決め方｜受注数・受注率から逆算し、同じ分母で測る

この節では、インサイドセールスの数字の決め方を、受注から逆算する形で書きます。当社は返信率・商談化率の実績データを持っていないため、ここでの数字はすべて計算のための仮の数字です。

• 受注数から逆算する
• 分母は「送れた数・つながった数」にそろえる
• KPIを設定し定期的に改善する

受注数から逆算する

KPIは、最後の受注数・受注率から逆に計算して決めます。仮に、月に2件の受注が欲しく、商談から受注になる割合が自社の過去の記録で4件に1件（25%）だとすると、必要な商談は月8件です。商談が、最初の接触をした相手の何件に1件で生まれるかは、自社で測るまで分かりません。最初の月は「接触した数」と「商談の数」を記録することだけを目標にし、2か月目から、その比率で翌月の接触数を決めます。

他社の記事にある平均の商談化率を目標にすると、分母や数え方が違うため、うまくいっているのか判断を誤ります。目標は、自社の先月の数字と比べるために置きます。

分母は「送れた数・つながった数」にそろえる

手段を混ぜて使うときは、分母をそろえることが特に大切です。電話は「かけた数」ではなく「担当者につながった数」、フォームは「送信が完了した数」、メールは「送った数」を分母にします。当社の判定では、リストの会社のうちフォームで送れるのは38.0%なので、リストの社数で割ると、送れた数で割ったときの約4割の率になってしまいます。分母の決め方はフォーム営業の反応率は分母で変わる｜返信率の定義表と、自社での測り方・上げ方で詳しく扱っています。

送れた数（380社）で割る1.1

リストの社数（1,000社）で割る0.4

上は、リスト1,000社のうち当社の判定と同じ割合の380社に送れ、4件の商談になったと仮定した計算です。同じ結果でも、分母の取り方で率が約2.6倍違って見えます。

KPIを設定し定期的に改善する

KPIは、次の4つだけで始めると、少人数でも追いきれます。

見直すときは、一度に変えるのを1つだけにします。相手の絞り方、文面の冒頭、手段の割り当てのどれか1つを変えて、翌月に同じ分母で比べます。2つ以上を同時に変えると、どれが効いたのか分かりません。

最初の接触だけ外に出す選択肢｜リストポストでできること

この節では、当社のリストポストを使って、最初の接触（リストとフォーム送信）だけを外に出す場合に、何ができて何ができないかを書きます。

• できること・できないこと
• 料金と無料体験

できること・できないこと

リストポストでは、法人リストのダウンロードと、問い合わせフォームへの営業文の送信代行ができます。リストには、問い合わせフォーム・画像認証・営業お断りの表記の有無の列が入るので、この記事の「サイトの状態で4つに分ける」作業にそのまま使えます。送信では、営業お断りの表記がある会社、画像認証のある会社、外部のフォーム、官公庁には送らず、送る直前にもう一度ページを読みます。文面は送る前にすべて読めて1社ずつ手直しでき、承認した分だけを送ります。同じ会社へ同じ利用者からは90日に1回までで、一度送った会社は次の購入の対象から自動で除きます。

できないのは、返事への対応と商談、そして返信率や商談化率の約束です。返事が来た相手とのやり取りは、利用者自身が行います。この記事でいう「手元に残す2つの役割」は、自社で持つことになります。

料金と無料体験

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、各社向け文面が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。無料体験は5社まで（決済なし・1人1回）です。

まとめ｜部署より先に、最初の接触の分け方と受け手を決める

インサイドセールスとは、訪問せずに電話・メール・フォームなどで見込み客と接点をつくり、商談の手前までを受け持つ役割です。テレアポは手段の名前、フィールドセールスは商談から受注までの役割で、比べる軸が違います。

少人数の会社が先に決めるのは、専任を置くかどうかではありません。リストの会社を相手のサイトの状態で分け、フォームで送れる会社（当社の判定で38.0%）、メールだけの会社（9.7%）、文面で届かない会社にそれぞれ手段を割り当てること。そして、返事が来たら誰が受けるかを決めることです。KPIは受注数から逆算し、分母を「送れた数・つながった数」にそろえて、月に1回、1つだけ変えて比べます。

手段の選び方をもっと広く比べたい方は、関連記事「アウトバウンド営業とは｜中小企業が選ぶ手法と体制、インバウンドとの違い」もあわせてご覧ください。

出典・参考:

• 内閣官房 資料「総務省におけるテレワークの取組について」（2026年9月・総務省「通信利用動向調査」を基に作成）
• 総務省「通信利用動向調査」
• 中小企業庁「2024年版 小規模企業白書」第2部第1章（第2-1-18図 新規顧客・販路を開拓するに当たっての課題）
• 総務省「迷惑メール対策」
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）