アウトバウンド営業とは｜中小企業が選ぶ手法と体制、インバウンドとの違い

この記事は、アウトバウンド営業の手を探している中小企業の経営者・営業責任者の方に向けて書いています。「問い合わせを待っているだけでは商談が足りないが、テレアポか、メールか、フォームか決められない」という悩みを持つ方は少なくありません。

ただ、本当に先に決めるべきは「どの手法を使うか」ではなく、「誰に・何社に・どの順で声をかけ、返事が来たら誰が受けるか」という体制のほうです。手法はその後で、費用と一人の時間と届く相手から自然に絞れます。

▼この記事でわかること

• アウトバウンド営業とは何か、インバウンド営業との違いと使い分け
• テレアポ・メール・フォーム・手紙・SNS・展示会・飛び込みを「1件に触れる費用」「手間」「届く相手」「向く商材」で比べた判断表
• 少人数の会社がアウトバウンドを回す体制の組み方と、外に任せてよい範囲

読み終えたとき、自社が最初に試す手法を1つに決め、30日で何社に声をかけるかを数字で書けるようになることを目指します。新規開拓の手法そのものを細かく比べたい方は、関連記事「新規開拓の営業手法8つを比較｜少人数の中小企業が続けられる順番」もあわせてご覧ください。

アウトバウンド営業とは｜自社が相手を選び、先に声をかける営業

この節で答えること:

• アウトバウンド営業の定義と、プッシュ型営業との関係
• どんな会社・どんな時期にアウトバウンドが向くか

アウトバウンド営業の定義

アウトバウンド営業とは、自社が相手を選び、電話・メール・問い合わせフォーム・手紙・訪問などで、こちらから先に声をかける営業のことです。プッシュ型営業とも呼ばれます。反対に、広告・記事・SNSの発信で相手に見つけてもらい、問い合わせを受けて始まる営業をインバウンド営業と呼びます。

ポイントは「相手を選ぶのが自社」という点です。アウトバウンドでは、業種・地域・規模・時期を自分で決めて声をかけられます。そのかわり、相手はまだこちらを知らず、多くの場合まだ困りごとをはっきり自覚していません。だから断られる数が多くなります。

アウトバウンドが向く会社と時期

アウトバウンド営業が向くのは、次のどれかに当てはまる会社です。

• 問い合わせが少ない、または月によって大きくぶれる
• 売りたい相手を「この業種の、この規模の会社」と言える
• 新しい商品を始めたばかりで、まだ検索で見つけてもらえない
• 1件の取引額が、声をかける費用と手間に見合う

逆に、相手を一言で言えない段階では、手法を増やしても数が散るだけです。

インバウンド営業との違い｜始まり方と、相手の検討段階が違う

この節で答えること:

• アウトバウンドとインバウンドを5つの点で比べた表
• どちらか一方ではなく、どう組み合わせるか

違いは「最初の接点を誰がつくるか」

アウトバウンドとインバウンドの一番大きな違いは、最初の接点を自社がつくるか、相手がつくるかです。そこから、相手の検討段階、数の決めやすさ、効き始めるまでの時間が変わります。

表の大小は少人数の会社から見た当社の判断で、業界共通の数字ではありません。

どちらか一方ではなく、役割を分けて組み合わせる

当社の考えでは、アウトバウンドは「今月の商談をつくる手段」、インバウンドは「半年後の問い合わせを育てる手段」です。少人数の会社は、アウトバウンドで目の前の商談をつくりながら、その会話で何度も聞かれたことを記事やよくある質問にして、インバウンドを育てる形が無理なく続きます。

アウトバウンドで「今ではない」と言われた相手には、資料請求やメールマガジンを案内してインバウンドの側に渡すと、断られた数がそのまま無駄にはなりません。

アウトバウンド営業のメリットとデメリット｜対策まで決めてから始める

この節で答えること:

• メリット3つ（数を決められる・相手を選べる・早い）
• デメリット3つと、それぞれの対策

メリットは「自分で決められること」

アウトバウンド営業の最大のメリットは、数と相手を自分で決められることです。

1. 数を決められる: 「今月は300社に声をかける」と決めれば、そのとおりに動ける。受注から逆算した計画が立てられる
2. 相手を選べる: 取引したい業種・地域・規模に絞って声をかけられる。インバウンドでは来た問い合わせを断ることになりがちな「合わない相手」に、そもそも時間を使わない
3. 早く結果が見える: 声をかけた週から返事が来うる。文面や切り口の良し悪しを短い間隔で比べられる

デメリット3つと対策

アウトバウンド営業のデメリットは、断られる数・手間・相手への負担の3つです。

3つ目の対策のうち「重ねて送らない」は、当社が送信の仕組みで決めたことでもあります。リストポストでは、一度送った会社やリストで買った会社は次の購入の対象から自動で除き、同じ会社へ同じ利用者からは90日に1回までにしています。人の記憶に頼ると、担当者が変わったときに同じ会社へ何度も声をかけてしまうからです。一方、断りの返事をくれた会社を外すのは、返事を受け取る利用者の側の運用です。

アウトバウンド営業の手法と選び方｜1件に触れる費用・手間・届く相手で比べる

この節で答えること:

• 7つの手法を「1件に触れる費用」「一人の時間」「届く相手」「向く商材」で比べた判断表
• SNS営業（LinkedIn等）の位置と、手法ごとの確認先
• 前提を書いた1件あたりの費用の計算例
• 最初の1つを選ぶ基準

7つの手法の判断表

アウトバウンド営業の手法は、テレアポ・メール・問い合わせフォーム・手紙/DM・SNS・展示会・飛び込みの7つが代表的です。それぞれ、届く相手と向く商材がはっきり違います。

表の大小と「向く商材」は少人数の会社から見た当社の判断で、業界共通の数字ではありません。表から見ると、少人数の会社が「最初の1つ」に選びやすいのは、一人の時間が小さく記録が残る問い合わせフォームです。メールも同じ利点がありますが、広告宣伝のメールには送り方の決まりがあるため、下の確認先で法令を確かめてから送ることが前提です。テレアポと飛び込みは道具が要らず今日から始められますが、一人の時間と気力を最も使います。展示会は関心のある人に会える反面、年に数回しかできません。営業代行や人材の採用（人材アサイン）は表に入れていません。これらは手法ではなく「誰がやるか」の選択です。当社の考えでは、手法と相手がまだ決まっていない段階で代行や採用に進むと、何を任せるのかが決められません。最初の30日を自社で試し、続ける手法が決まってから、数をこなす工程を代行に出すか、人を採るかを選ぶ順番をおすすめします。任せる工程の切り分け方は関連記事「営業代行とは？任せる工程の切り分け方と料金の形｜中小企業の経営者向け」にまとめています。

手法ごとの確認先

手法によって、始める前に確かめておく決まりの確認先が違います。この記事では解釈には立ち入りません。個別の判断は弁護士にご相談ください。

SNS営業（LinkedIn等）は、担当者個人に届く

SNS営業は、LinkedInやXなどで相手の担当者の発信を読み、メッセージで声をかける手法です。会社の窓口ではなく担当者個人に届くのが強みですが、相手が発信していなければ届かず、自分の側の発信も続ける必要があります。IT・制作系など、担当者がSNSで発信している業界で、2つ目の手法として足すのが向いています。

1件に触れる費用の計算例

「1件に触れる費用」は、商材より手法で大きく変わります。業界の相場として確かめられる一次資料は見当たらないため、ここでは前提を明記した計算例で考えます。

• テレアポ: 仮に、かけ直しと記録を含めて1件に5分かかり、担当者の人件費を1時間3,000円とすると、1件に触れる費用は約250円です。担当者につながらない電話も同じ5分を使います
• 手紙・DM: 仮に、印刷・封入・切手で1通150円、宛名の確認と投函に1通2分かかるとすると、時間の分（約100円）を足して1通約250円です

フォーム営業を外に任せる場合の費用は、当社の料金で示します。リストポストの送信代行は、定型文（社名だけ差し込む）が1通3円、相手のサイトを読んで冒頭を書き分ける文面が1通8円、本文の前半まで12円、全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。

単価の高い商材なら手紙の1通約250円も十分に見合い、単価の低い商材なら文面の手法で広く声をかけ、返事のあった相手にだけ時間を使う方が合います。

最初の1つを選ぶ4つの基準

最初に試す手法は、次の4つの問いで1つに絞ります。

1. 相手はどこにいるか: 近隣の店舗なら訪問、全国の中小企業ならフォーム、特定の業界なら展示会
2. 何で伝わるか: 文章と資料で伝わるなら文面の手法、実物や操作を見せたいなら訪問や展示会
3. 1件の取引額はいくらか: 1件に触れる費用の何百倍もの取引額があるか
4. 返事に応える人がいるか: 返事が来ても48時間以内（当社の仮の目安）に応えられないなら、まず受け手の体制から決める

同時に2つ以上の手法を始めると、どれが効いたのか分からなくなります。最初の30日は1つに絞ってください。

フォーム営業は何社に届くか｜法人71万社の判定データ

この節で答えること:

• フォーム営業で「送れる会社」が全体の何割か
• 業種によってどれだけ差があるか
• 判定データをアウトバウンドの計画にどう使うか

送れるのは71万社のうち38.0%

フォーム営業で送れる会社は、公開サイトのある法人の約4割です。当社は、公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読み、フォーム営業で送れるかを判定しました（2026年10月時点）。

公開サイトがある法人710087

問い合わせフォームがある389809

お断り・画像認証などを除いて送れる270008

問い合わせフォームがあったのは389,809社（54.9%）でした。このうち、営業お断りの表記がある会社は20,909社（フォームありの5.4%）、画像認証（reCAPTCHA v2・Turnstile・hCaptcha・ロボット確認）を付けている会社は100,840社（同25.9%）でした。これらと外部フォーム・官公庁を除くと、送れるのは270,008社、全体の38.0%です。

当社は、営業お断りの表記がある会社、画像認証がある会社、外部フォーム、官公庁には送らないと決めています。送る直前にもう一度ページを読み、表記や画像認証が付け足されていたら送りません。ダウンロードのリストにも、フォーム・画像認証・お断り表記の有無の列を入れています。

業種で29.9%から46.4%まで差がある

送れる割合は業種によって大きく違います。

不動産46.4%

建設44.1%

運輸サービス42.5%

機械・電気製品42.5%

法人サービス40.7%

食品38.3%

消費者サービス36.7%

広告・情報通信サービス36.6%

医薬・バイオ35.3%

金融29.9%

不動産（25,766社のうち11,963社）と建設（35,911社のうち15,834社）は送れる割合が高い一方、金融（8,572社のうち2,561社）は3割を切ります。従業員規模でも差があり、20人未満では40.1%に送れますが、5000人以上では21.9%です。大きい会社ほど画像認証やお断りの表記、外部フォームが増えます。

判定データをアウトバウンドの計画に使う

アウトバウンドの計画は、「狙う相手が何社あり、そのうち何社にどの手法で届くか」を数えるところから始めます。たとえば、狙う相手が建設業の中小企業なら、フォームで届く割合は4割強と見込めます。残りの6割弱は、フォームが無い・サイトが開かない・画像認証があるなどの理由で届かないため、電話や手紙で補うか、最初から対象外にするかを決めます。

金融や大企業だけを狙う商材では、フォームで届くのは2〜3割なので、展示会や紹介、手紙の比重を上げます。フォーム営業の向き不向きは、関連記事「フォーム営業とは？向く商材と向かない商材、71万社の判定で見る送れる割合」で詳しく書いています。

アウトバウンド営業の体制の組み方｜4つの役割に分けて、任せる範囲を決める

この節で答えること:

• 始める前に決める3つのこと（誰に・何を理由に・どの順で）
• 4つの役割と、自社でやるか外に任せるかの判断表
• 少人数で30日検証する手順

始める前に決める3つのこと

アウトバウンド営業を始める前に決めるのは、「誰に」「何を理由に」「どの順で」の3つです。

• 誰に（ターゲットを絞り込む）: 既存の取引先を業種・地域・従業員規模・取引のきっかけで並べ、話が早かった相手に共通する条件を1〜2個書き出す。「中小企業全般」ではなく「従業員20〜50人の建設業」のように、リストで絞り込める言葉にする
• 何を理由に（声をかける理由）: 相手が「なぜ今、自分に連絡が来たのか」を1文で言えるようにする。業種の繁忙期、法改正、採用の募集を出している、などの理由があると読まれやすくなる
• どの順で（接触の順番）: 最初は文面、返事があれば電話やオンライン面談、と順番を決める。最初の接触でいきなり訪問の約束を求めない

ターゲットの条件が決まったら、その条件でリストを作ります。

4つの役割と、任せる範囲の判断表

アウトバウンド営業は「リスト」「最初の接触」「返事への対応」「商談」の4つの役割に分けると、どこを外に任せられるかが見えます。

当社の考えでは、少人数の会社が外に任せるなら「リスト」と「最初の接触」までにとどめるのが安全です。返事と商談を手元に残せば、どの業種のどんな相手が話を聞いてくれたかという一番大事な記録が自社に残ります。リストポストが「文面は利用者が承認した分だけ送る」「送信後の画面の写しを残す」という作りにしているのも、最初の接触を任せても、誰に何を送ったかの判断と記録を利用者の手元に残すためです。

少人数で30日検証する手順

最初の30日は、次の手順で1つの手法を試します。数字は当社の仮の目安で、検証データはありません。

1. 1週目: ターゲットの条件を決め、その条件で届く会社を数える。フォームなら送れる会社だけに絞る
2. 2週目: 文面を2種類用意し、50社ずつ送る（当社の仮の目安）。送った日・相手・文面を1か所に記録する
3. 3週目: 返事に48時間以内で応える。断りの返事は「今は要らない」と「今後も要らない」に分けて記録する
4. 4週目: 同じ分母（送った数）で、返事・面談・商談の数を数える。続ける・文面を直す・手法を変える、のどれかを決める

50社ずつでは返事の数の差は偶然の範囲に入りやすいので、比べるのは返事の中身までにとどめます。

アウトバウンド営業を成功させるポイント｜断られた記録を名簿の手入れにする

この節で答えること:

• 成果を同じ分母で測る
• 断られた記録の使い方
• 外に任せるときに手元に残すもの

成果は同じ分母で測る

アウトバウンド営業の成果は、「声をかけた数」を分母にして、返事・面談・商談・受注まで同じ分母で測ります。テレアポは「かけた数」、フォームは「送れた数」と分母が変わると、手法同士を比べられません。フォームの場合、「送ろうとした数」ではなく、お断りや画像認証で送れなかった会社を除いた「送れた数」を分母にします。

業界の平均の返信率やアポ率は、商材と相手で大きく変わり、確かめられる共通の数字もありません（当社も実績データは持っていません）。最初の30日で自社が測った数字を、次の30日の目標にしてください。

断られた記録は「名簿の手入れ」

断られた記録は失敗ではなく、名簿の手入れです。はっきり断られた会社には今後連絡しないと記録すれば、名簿は少しずつ「話を聞いてくれるかもしれない相手」だけになっていきます。返事が無かった会社と、断った会社は分けて扱います。返事が無かった会社には、数か月あけて別の切り口で1回だけ連絡する、などの決まりを社内で作っておくと、同じ相手に何度も声をかける事故を防げます。

外に任せるときに手元に残すもの

外に任せる場合も、次の3つは自社の手元に残します。

• 誰に送ったか（送った会社の一覧）: 次に同じ会社へ送らないため
• 何を送ったか（文面の控え）: 返事が来たときに、何を見て返事をくれたか分かるため
• 返事の中身: 次の文面とターゲットを直すため

この3つが残っていれば、任せる先を変えても検証を続けられます。

まとめ｜最初の1つを決め、30日で何社に声をかけるかを書く

アウトバウンド営業は、自社が相手を選び、先に声をかける営業です。インバウンド営業と比べて数と相手を自分で決められる一方、断られる数と一人の時間の負担が大きくなります。だからこそ、手法を選ぶ前に「誰に・何を理由に・どの順で」と、返事を誰が受けるかを決めてください。

手法は、1件に触れる費用・一人の時間・届く相手・向く商材の4つで絞り、最初の30日は1つだけ試します。中小企業を相手にする商材なら、記録が残り一人の時間が小さい問い合わせフォームが最初の1つに向きます（メールを選ぶなら、送る前の法令の確認が前提です）。フォーム営業なら、法人710,087社のうち送れるのは270,008社（38.0%）で、業種によって29.9%〜46.4%まで差があることを前提に、狙う相手が何社に届くかを先に数えてください。

リストポストは、法人リストのダウンロード（1社2円）と、問い合わせフォームへの送信代行（定型文は1通3円、各社向け文面は1通8円・12円・20円）を、使った分だけの料金で提供しています（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。リストポストは営業代行そのものではなく、アウトバウンドの「リスト」と「最初の接触」を受け持つサービスです。返事への対応と商談は、利用者の手元に残ります。

出典・参考:

• 総務省「迷惑メール対策」（特定電子メールの送信等に関するガイドライン）
• 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（e-Gov法令検索）
• 個人情報保護委員会
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）