営業効率化はどの工程の時間を減らすか｜少人数の会社の測り方と判断表

少人数で新規開拓（アウトバウンド営業）を回している中小企業の経営者・営業責任者の方へ。「営業効率化をしたいが、施策もツールも多すぎて、どこから手を付ければいいか分からない」という悩みに答える記事です。

営業効率化を調べると、「施策15選」「ツール10選」のような一覧がたくさん出てきます。ただ、本当に決めるべきは「どの施策を選ぶか」ではなく、「どの工程の時間を減らすか」です。時間を減らす工程が決まっていなければ、どの施策も効いたかどうか確かめられません。

この記事を読むと、自社の営業の1週間を工程ごとに測り、減らす工程を1つ選び、やめる・まとめる・絞る・任せる・道具のどれで減らすかを決められるようになります。ツールで自動化する範囲の決め方は、関連記事の営業の自動化はどこまで任せる？工程別の判断表と少人数の会社の始め方で扱っています。この記事は、その手前の「どこを減らすか」の判断に絞ります。

営業効率化とは｜「時間を減らす工程」と「時間を増やす工程」を分けること

この節では、営業効率化の意味と、生産性向上との関係、この記事で扱う範囲を説明します。

• 営業効率化の定義
• 営業効率化と生産性向上の関係
• 営業効率化のメリットは、商談に使える時間が増えること

営業効率化の定義

営業効率化とは、同じ成果（商談や受注の数）を、より少ない時間や費用で得られるように、営業の進め方を変えることです。大切なのは、すべての工程の時間を減らすことではない点です。リスト作り、連絡、記録、報告、移動のような工程の時間は減らし、返事をくれた相手とのやり取りや商談の時間は、むしろ増やします。

営業効率化と生産性向上の関係

営業の生産性向上とは、営業にかけた時間や人数あたりの成果を増やすことで、営業効率化はその手段の1つです。生産性は「成果÷時間」で表せるので、成果を増やすか、時間を減らすかの2つの道があります。少人数の会社では人を増やしにくいため、時間を減らす道、つまり営業効率化が先に来ます。

国内の企業の大半は少人数の会社です。中小企業庁の集計（2021年6月時点・2026年11月9日確認）では、中小企業は336.5万者で企業全体の99.7%、そのうち小規模事業者は285.3万者で84.5%でした（いずれも個人事業主を含む）。営業専任の担当者を置けない会社が多く、社長や兼務の担当者の1時間をどこに使うかが、そのまま売上を左右します。

営業効率化のメリットは、商談に使える時間が増えること

営業効率化のメリットは、商談や返事への対応に使える時間が増えることです。返事への対応が早くなることは、相手から見た顧客満足度の向上につながる可能性があり、単純作業が減ることは、従業員エンゲージメント（仕事への前向きさ）の面でも期待されることがあります。ただ、当社はこれらの効果を測ったデータを持っていないため、数字では示しません。この記事では、確かめやすい「商談に使えた時間」を成果の物差しにします。

営業が非効率になる原因｜時間を測らずに施策を選ぶ

この節では、営業が非効率になる主な原因を3つに分けて示します。

• 原因1：どの工程に時間がかかっているか分からない
• 原因2：連絡できない相手に時間を使っている
• 原因3：やり方が人によって違う（属人化）

原因1：どの工程に時間がかかっているか分からない

営業が非効率になるいちばんの原因は、どの工程に何時間かかっているかを測っていないことです。測っていないと、目立つ工程（例えば日報の入力）に手を付けがちですが、実際に時間を使っているのは別の工程（例えば連絡先を調べる作業）かもしれません。

原因2：連絡できない相手に時間を使っている

2つ目の原因は、連絡できない相手を調べる時間です。新規開拓では、リストの会社を1社ずつ調べて連絡先や問い合わせフォームを探します。当社が公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読んだところ、問い合わせフォームがあり、営業お断りの表記も画像認証もなく、フォーム営業で送れる会社は270,008社、全体の38.0%でした（2026年10月時点）。裏返すと、62.0%の会社には送れません。

フォームが無い21.2

サイトが開かない13.5

画像認証（reCAPTCHA v2）12.7

メールアドレスだけ9.7

営業お断りの表記3.2

この62.0%は、あくまで「フォーム営業で送れない」割合です。フォームの無い会社にも、電話や手紙なら連絡できる会社は含まれます。そのため、すべてが無駄な時間というわけではありません。

それでも、フォーム営業で連絡すると決めてリストを1社ずつ手で調べる場合には、調べた時間の6割は、フォームでは送れない会社に使われる計算になります。この時間は、フォーム営業の連絡数を減らさずに削れる時間です。削り方は2つあります。1つは、フォームの有無や画像認証の有無が分かっているリストを使い、調べる前に送れない会社を外すこと。もう1つは、フォームの無い会社を電話や手紙の手法に回すと先に決め、調べる工程を手法ごとに分けることです。後者なら、調べた時間は別の手法の準備として生きます。

原因3：やり方が人によって違う（属人化）

3つ目の原因は、やり方が担当者によって違うことです。どんな会社に連絡するか、返事にどう答えるかが人によって違うと、うまくいったやり方が共有されず、担当者が替わるたびに最初からやり直しになります。営業ノウハウを言語化して共有することは、時間を減らす施策でもあります。

ステップ1：現状の業務を可視化する｜1週間、工程ごとの時間と件数を測る

この節では、減らす工程を選ぶ前に、1週間の時間を測る方法を示します。

• 営業の工程を6つに分ける
• 測り方：15分単位で、工程と件数を書く
• 仮の例：少人数の会社の1週間

営業の工程を6つに分ける

時間を測るときは、営業を次の6つの工程に分けます。1つ目はリスト作り（相手を選び、連絡先を調べる）、2つ目は最初の連絡（電話・メール・フォーム・手紙）、3つ目は返事への対応と日程調整、4つ目は商談（移動を含む）、5つ目は記録と報告、6つ目は見積もりや資料の作成です。工程の分け方は自社に合わせて変えて構いませんが、1週間のあいだは変えません。

測り方：15分単位で、工程と件数を書く

測り方は単純で、1週間、営業に使った時間を15分単位で、どの工程だったかと一緒に書き出します。あわせて件数（調べた会社の数、連絡した数、商談の数）も書きます。時間だけでなく件数があると、「1件あたり何分か」が出せます。CRMやSFA（顧客管理・営業管理の道具）を使っている会社は、件数はそこから取り、時間だけを手で書き足します。

仮の例：少人数の会社の1週間

ここでは、営業を兼務する2人の会社を想定した仮の例で考えます（実在の会社ではなく、計算のための仮の数字です）。2人で1週間に営業へ使った時間は合計30時間で、内訳はリスト作り10時間、最初の連絡6時間、返事への対応と日程調整3時間、商談6時間、記録と報告3時間、見積もりと資料2時間でした。

リスト作り10

最初の連絡6

商談（移動を含む）6

返事への対応と日程調整3

記録と報告3

見積もりと資料2

この例では、リスト作りが3分の1を占め、商談の時間は全体の5分の1しかありません。リスト作りで1週間に200社を調べていたとすると、1社あたり3分です。当社の判定と同じ割合なら、200社のうち送れるのは76社で、残りの124社分（約6時間）は送れない会社を調べた時間になります。

減らす工程を選ぶ｜3つの条件と5つの減らし方の判断表

この節では、測った結果から減らす工程を1つ選ぶ条件と、減らし方の選び方を判断表で示します。

• 減らす工程を選ぶ3つの条件
• 5つの減らし方
• 判断表：工程ごとの減らし方
• CRM・SFA・インサイドセールスの分業を選ぶとき

減らす工程を選ぶ3つの条件

減らす工程は、次の3つの条件をすべて満たすものから選びます。1つ目は、時間が多いこと（1週間の時間の上位2つに入る）。2つ目は、減らしても売上につながる数（連絡できる数・商談の数）が減らないこと。3つ目は、人が決める作業ではないこと（誰に売るか、何を約束するかを決める作業は減らさない）。仮の例では、リスト作りの中の「送れない会社を調べる時間」が3つとも満たします。

5つの減らし方

減らし方は、次の5つに分けられます。上にあるものほど、お金がかからず、すぐに試せます。

1. やめる: その作業そのものをやめる（誰も読まない日報、効果の分からない定例の資料など）
2. まとめる: 散らばった作業を、決まった時間にまとめて片付ける（返事の確認を1日2回にまとめる、など）
3. 絞る: 対象を減らす（連絡する相手を、送れる・買ってくれそうな会社に絞る）
4. 任せる: 工程ごと外に出す（リスト作りや最初の連絡を外部に頼む、インサイドセールスとして分業する）
5. 道具を使う: ITツールで作業を速くする（CRM・SFA・日程調整・メール配信など）

道具を使う方法は最後に置いています。道具は設定と入力の手間がかかり、効果が出るまでに時間がかかるからです。道具で自動化する範囲の決め方は営業の自動化はどこまで任せる？工程別の判断表と少人数の会社の始め方で、6つの工程ごとに判断表にしています。

判断表：工程ごとの減らし方

（○＝向く、△＝条件しだい、×＝向かない。当社の見方による整理です）

表の読み方は、行ごとに○の多い減らし方から試すことです。リスト作りは「絞る」「任せる」「道具」のどれもが向きます。商談は、減らす対象ではなく増やす対象なので、移動をまとめる程度にとどめます。

CRM・SFA・インサイドセールスの分業を選ぶとき

CRM（顧客関係管理）・SFA（営業支援）・インサイドセールスの分業は、営業効率化の施策としてよく挙がりますが、少人数の会社では「入れるかどうか」より「どの工程の時間を減らすために入れるか」で選びます。当社の見方による目安は次のとおりです。

CRMは、顧客の情報と過去のやり取りを1か所に残す道具で、「記録と報告」の時間と、担当者が替わったときに経緯を探す時間を減らします。表計算ソフトでの管理で困っていないうちは急がず、記録の項目が多すぎて入力に時間がかかっているなら、道具を入れる前に項目を減らす（絞る）ほうが先です。

SFAは、商談の進み具合や見込みの数を管理する道具で、主に「報告」の時間を減らします。営業が1〜2人で、報告を受ける人と営業する人が同じなら、効果は小さくなります。報告の相手が別にいて、毎週の資料づくりに時間がかかっている会社に向きます。

インサイドセールスの分業は、最初の連絡と返事への対応を1人に寄せ、商談を別の人が受け持つ形です。2人以上いて、商談に出ている間に返事が止まっている会社に向きます。1人で全部を回している会社では、分業の代わりに「返事の確認を1日2回の決まった時間にまとめる」ことから始めます。

捨ててよいのは、「みんな入れているから」という理由です。1週間の表で時間の多い工程が「記録と報告」でなければ、CRMやSFAは後回しで構いません。

施策とスケジュールを設計する｜1つ変えて、4週間で測り直す

この節では、選んだ工程の時間を減らす施策を、どの順番と期間で試すかを示します。

• 一度に変えるのは1つの工程だけ
• 4週間後に、同じ表で測り直す
• 減らした時間の行き先を先に決める
• 成果は「商談1件あたりの時間」で見る

一度に変えるのは1つの工程だけ

施策は、一度に1つの工程だけを変えます。リスト作りと記録の2つを同時に変えると、時間が減ったときに、どちらが効いたのか分からなくなります。営業効率化の3ステップは「測る→1つ変える→測り直す」です。

4週間後に、同じ表で測り直す

施策を始めたら、4週間後に、最初と同じ工程の分け方で1週間の時間を測り直します（4週間は当社の仮の目安で、検証データはありません）。比べるのは、減らした工程の時間と、商談に使えた時間の2つです。減らした工程の時間が下がっても、商談の時間が増えていなければ、別の作業が増えて時間が吸われている可能性があります。

減らした時間の行き先を先に決める

施策を始める前に、減らした時間を何に使うかを決めておきます。当社のおすすめは、返事をくれた相手への対応と、商談の準備です。行き先を決めていないと、減った時間はいつの間にか別の作業で埋まります。仮の例でリスト作りの6時間が減れば、商談の6時間を倍にできる計算です。

営業ノウハウの言語化も、このときに一緒に進めます。減らした工程のやり方（どんな会社に連絡するか、送らない会社をどう外すか）を1枚にまとめておくと、担当者が替わっても同じ時間で回せます。新規開拓の記録の残し方は新規開拓営業のコツ6つ｜少人数の会社が続けるための数・記録・順番で書いています。

成果は「商談1件あたりの時間」で見る

営業効率化の成果は、2つの数で見ます。1つは「1週間で商談に使えた時間」、もう1つは「商談1件あたりにかかった営業の時間（営業の総時間÷商談の数）」です。仮の例で、30時間で商談が3件なら、商談1件あたり10時間です。リスト作りの6時間を減らして同じ3件の商談が取れれば、1件あたり8時間になります。減らした6時間を商談の準備に回して商談が4件に増えれば、30時間÷4件で7.5時間です（いずれも計算のための仮の数字です）。

この数を見ると、「時間は減ったが商談も減った」という失敗にすぐ気づけます。時間だけを見ていると、連絡する数を減らしただけで効率化できたように見えてしまうからです。手法ごとの1件あたりの費用や手間の比べ方はアウトバウンド営業とは｜中小企業が選ぶ手法と体制、インバウンドとの違いで表にしています。

リスト作りと最初の連絡を外に出す、という減らし方

この節では、当社のリストポストを使って、リスト作りと最初の連絡の時間を減らす場合に、何ができて何ができないかを書きます。

• 送れない会社を調べる時間を減らす
• 料金と無料体験

送れない会社を調べる時間を減らす

リストポストは、判断表の「リスト作り」と「最初の連絡」を、「絞る」と「任せる」で減らす選択肢です。ダウンロードのリストには、問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無の列が入り、収録は社名とHPか電話番号が分かる会社だけで、国税庁の法人番号データと照合して閉鎖した会社を除いています。1社ずつサイトを開いて調べる作業の多くを、列の絞り込みに置き換えられます。

送信を任せる場合は、営業お断りの表記がある会社、画像認証のある会社、外部のフォーム、官公庁には送りません。お断り・画像認証・フォームなしの会社は購入の社数に数えず、送る直前に分かって送れなかった分は残高に戻します。一度送った会社やリストで買った会社は次の購入の対象から自動で除くので、送り先が重なっていないかを確かめる時間も減ります。

人が決める作業は残ります。文面は送る前にすべて読めて1社ずつ手直しでき、利用者が承認した分だけを送ります。承認前なら取り消しても料金はかかりません。返信が来た相手とのやり取りと商談は、利用者自身が行います。当社は返信率・商談化率の実績データを持っていないため、数字の約束はしません。

料金と無料体験

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、相手のサイトを読んで書き分ける文面が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。無料体験は5社まで（決済なし・1人1回）です。

まとめ｜施策より先に、減らす工程を1つ決める

営業効率化は、施策やツールを選ぶ前に、どの工程の時間を減らすかを決めることから始まります。1週間、6つの工程ごとに時間と件数を測り、「時間が多い」「減らしても売上の数が減らない」「人が決める作業ではない」の3つを満たす工程を1つ選びます。

減らし方は、やめる・まとめる・絞る・任せる・道具の順に、お金のかからないものから試します。当社の判定では、フォーム営業で送れない会社が62.0%ありました。フォーム営業で連絡すると決めてリストを1社ずつ手で調べる場合、その時間の多くはフォームでは送れない会社に使われるため、最初に減らせる可能性が高い時間です。

減らした時間は、返事をくれた相手と商談に回します。4週間後に同じ表で測り直し、商談に使えた時間が増えていれば、その施策は続け、次の工程に進みます。

出典・参考:

• 中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月時点）の集計結果」
• 国税庁 法人番号公表サイト（当社のリストは法人番号データと照合し、閉鎖した会社を除いています）
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）