新規開拓営業のコツ6つ｜少人数の会社が続けるための数・記録・順番

こちらから声をかける営業（アウトバウンド営業）の続け方を探している、少人数の会社の経営者・営業責任者の方へ。「新規開拓の営業を始めても、数週間で止まってしまう。何が効いて何が効かなかったのかも分からない」という悩みに答える記事です。

新規開拓営業のコツを探すと、テレアポ、メール、フォーム、展示会と、手法の一覧がたくさん出てきます。けれども本当に決めるべきは「どの手法を選ぶか」ではなく、「選んだやり方を、少人数でも3か月続けて、数字で直せる仕組みになっているか」です。手法の比べ方は関連記事の新規開拓の営業手法8つを比較｜少人数の中小企業が続けられる順番に任せ、この記事では続けるための仕組みのコツだけを6つ書きます。

この記事を読むと、相手を絞る基準、1回の数と見直す周期、最初の1文、断られた相手と返事が無い相手の扱い、記録の項目、時間を使う順番を、自社の表として1枚に決められるようになります。

新規開拓営業のコツは「手法」より「続く仕組み」

この節では、新規開拓がなぜ止まりやすいのかと、この記事で扱う6つのコツの全体像を示します。

• 新規開拓が止まる理由は、手法より「決めていないこと」にある
• プッシュ型とプル型の違いと、この記事の範囲
• 続けるための6つのコツ

新規開拓が止まる理由は、手法より「決めていないこと」にある

新規開拓営業とは、これまで取引のない会社に自社から連絡して最初の接点をつくり、取引につなげる営業のことです。当社の見方では、新規開拓が止まる原因の多くは、手法の選び間違いではありません。「誰に」「何社に」「いつ見直すか」「断られたらどうするか」が決まっておらず、担当者が毎日その場で判断しているために、疲れて止まります。

手法はあとから替えられますが、相手の決め方や記録の残し方が決まっていなければ、手法を替えても同じところで止まります。

プッシュ型とプル型の違いと、この記事の範囲

プッシュ型営業とは、こちらから狙った会社に連絡する営業で、アウトバウンド営業とも呼ばれます。テレアポ、訪問営業、メール、問い合わせフォームへの連絡、手紙などがこれにあたります。プル型営業は、広告や記事、展示会、SNSの発信などで相手から問い合わせてもらう営業で、インバウンド営業とも呼ばれます。

この記事のコツは、主にプッシュ型に向けたものです。プル型は「誰に届くか」をこちらで決めにくく、数と周期の決め方が違うためです。両者の違いと体制の考え方はアウトバウンド営業とは｜中小企業が選ぶ手法と体制、インバウンドとの違いで書いています。

続けるための6つのコツ

この記事で扱うコツは、次の6つです。どれも「決めておけば毎日の判断が減る」ものだけを選びました。

1. 相手を絞る: 規模・業種・地域で、フォームで送れる割合の高い相手から始める
2. 数と周期を決める: 1回に連絡する数と、見直す日を先に決める
3. 最初の1文を決める: 相手が「自分宛てだ」と分かる1文を書く
4. 断りと無返事を分ける: 2つを別の印で記録し、扱いを変える
5. 記録を1か所に残す: 最低限の6項目だけを、全員が同じ形で書く
6. 時間を使う順番を決める: 返事をくれた相手を最優先にする

コツ1：相手を絞る｜規模と業種で「送れる割合」が違う

この節では、新規開拓で最初に決める「誰に連絡するか」を、当社の判定データを根拠に考えます。

• ターゲットは既存の取引先から逆算する
• 規模が大きいほど、フォームで送れる割合は下がる
• 業種でも送れる割合とお断りの率が違う
• 絞り込みの基準は3つまでにする

ターゲットは既存の取引先から逆算する

ターゲットを明確にするいちばん確かな方法は、既存の取引先を並べて共通点を探すことです。業種、所在地、従業員規模、取引が始まったきっかけの4つを表にすると、「この業種の、この規模の会社とは話が早かった」という傾向が見えてきます。新規開拓の相手は、その傾向に近い会社から選びます。

自社の強みも、ここで言葉にします。取引先が自社を選んだ理由を3つ書き出すと、それがそのまま最初の1文（コツ3）の材料になります。

規模が大きいほど、フォームで送れる割合は下がる

狙う相手の規模によって、フォームで送れる割合が違います（送れても読まれるとは限りません）。当社が公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読んだところ（2026年10月時点）、問い合わせフォームがあり、営業お断りの表記も画像認証もなく、フォーム営業で送れる会社は270,008社、全体の38.0%でした。これを従業員規模で分けると、次のようになります。

20人未満40.1%

20〜50人未満38.2%

50〜100人未満37.4%

100〜300人未満35.1%

300〜500人未満33.1%

500〜1000人未満30.1%

1000〜5000人未満25.8%

5000人以上21.9%

従業員20人未満では262,986社のうち105,421社（40.1%）に送れますが、5000人以上では498社のうち109社（21.9%）です。大きい会社ほど、画像認証や営業お断りの表記、外部のフォームが増えるためです。少人数の会社が新規開拓を始めるなら、同じ規模か少し大きい程度の相手から始めた方が、送れる分母が大きく、数字の比べ方も覚えやすくなります。大企業を狙うなら、紹介や展示会など別の入口を組み合わせる前提で計画します。

業種でも送れる割合とお断りの率が違う

業種によっても、送れる割合と営業お断りの表記の率は違います。同じ判定データでは、不動産は25,766社のうち46.4%に送れますが、お断りの表記も5.2%と高めです。建設は44.1%で、お断りは4.7%でした。法人サービスは40.7%（お断り3.8%）、広告・情報通信サービスは36.6%（お断り3.5%）、金融は29.9%です。

ここでの「送れる」割合は、営業お断りの表記や画像認証のある会社を除いた後の数字です。お断りの率は、その業種に「フォームはあっても送れない会社」が一定数あることを示す補足として見てください。送れる割合が低い業種は、フォームだけで計画を立てず、電話や紹介を混ぜる前提にします。

絞り込みの基準は3つまでにする

絞り込みの基準は、業種・地域・規模の3つまでにするのがコツです。基準を増やすほど相手の数が減り、1回の数（コツ2）がそろわなくなって、比べられなくなるからです。「本社と同じ地域の、建設業の、従業員20〜100人」のように3つで決め、それで数が足りなければ地域を隣に広げます。会社の名前と所在地の確認には、国税庁の法人番号公表サイトも使えます。リストの項目と集め方は営業リストの作り方｜項目・集め方・更新の決め方を、71万社の判定データで考えるにまとめています。

コツ2：1回の数と見直す周期を、先に決める

この節では、KPIの置き方を「1回に連絡する数」と「見直す日」に落とし込みます。

• KPIは受注の数から逆算して仮置きする
• 1回の数は、毎回そろえることが大切
• 文面を比べるのは、返事が数件たまってから

KPIは受注の数から逆算して仮置きする

新規開拓のKPIは、欲しい受注の数から逆算して仮置きします。「月に1件の受注が欲しい」なら、何件の商談で1件になるか、何件の返事で1件の商談になるか、何社に連絡すれば返事が来るかを、順にさかのぼります。

架空の数字（相場ではありません）で、仮に商談3件で受注1件、返事2件で商談1件、連絡50社で返事1件だとすると、月1件の受注には返事6件、連絡300社が要る計算です。当社は返信率やアポ率の実績データを持っていないため、平均の数字も示せません。この比率は計算の形を示すためだけのもので、目安にはしないでください。返事がいくつ来るかは自社で測るまで分からないので、返事が少なくても判断を誤らない比べ方（次の項）を先に決めておきます。

1回の数は、毎回そろえることが大切

1回に連絡する数で大切なのは、多さより「毎回同じ数」にすることです。今週は100社、来週は10社と数が揺れると、返事が増えたのが文面のおかげなのか、数のおかげなのかが分かりません。

当社の仮の目安（検証データなし）は、1つの文面につき1か月・100社を1まとまりとすることです。電話なら「1日に何件かけるか」、訪問なら「週に何社回るか」を、同じ考え方で固定します。

文面を比べるのは、返事が数件たまってから

文面の良し悪しは、1つの文面につき返事が数件たまるまで同じものを続けてから比べます。返事が0件と1件の差では、文面の差か偶然かが分からないからです。返事が少ないうちは、100社のまとまりを重ねて、たまるのを待ちます。

見直す日は、始める前に予定表へ入れておきます。毎月の見直しで決めるのは「続けるか、まだ判断しないか」くらいの小ささで十分です。

コツ3：最初の1文で「なぜあなたに」を言う

この節では、メール・フォーム・電話のどれでも共通する、最初の1文の決め方を書きます。

• 最初の1文は、自社の紹介でなく相手の話から始める
• 書き分けるのは冒頭だけでよい
• 1文の型を2つ用意して比べる

最初の1文は、自社の紹介でなく相手の話から始める

最初の1文で言うべきことは、「なぜ、ほかでもないあなたの会社に連絡したのか」です。「私どもは〇〇を提供している会社です」から始めると、受け取った側は自分に関係があるかどうかを判断できず、そこで読むのをやめてしまいます。

相手のサイトを開いて、事業の内容、最近のお知らせ、採用の募集などから1つだけ拾い、それと自社の提供できることを1文でつなぎます。

文面の例

貴社のサイトで、今年から住宅の改修工事にも対応を広げられたと拝見しました。改修の見積もり依頼を、ホームページから受けやすくする仕組みについて、ご紹介させてください。

書き分けるのは冒頭だけでよい

1社ずつ全文を書き分ける必要はありません。冒頭の1〜2文だけ相手に合わせ、本文の残りは共通にしておけば、100社のまとまりでも書き切れます。

件名や冒頭の書き分け方の例は営業メールの例文10本｜新規開拓で読まれる件名と冒頭の書き分け方で、型ごとに並べています。

1文の型を2つ用意して比べる

最初の1文は、型を2つ用意して、交互に使うのがコツです。例えば「相手の最近の取り組みに触れる型」と「同じ業種でよくある困りごとに触れる型」を用意し、それぞれ返事が数件たまってから比べます。

文面の例

同じ地域の工務店さまから、繁忙期に見積もりの問い合わせが電話に集中して取りこぼす、というお話をよく伺います。

どちらが勝ったかを記録に残せば、その業種での「効く1文」が会社の資産として残ります。担当者が替わっても、同じところからやり直さずに済みます。

コツ4：断られた相手と、返事が無い相手を分ける

この節では、新規開拓でいちばん記録が混ざりやすい「反応の無かった相手」の扱いを書きます。

• 「断り」と「無返事」は意味が違う
• 断られた相手には、それ以降は連絡しない
• 返事が無い相手は、間を空けて1回だけ

「断り」と「無返事」は意味が違う

断られた相手と、返事が無い相手は、記録の上で必ず分けます。断りは「今は不要」というはっきりした返事ですが、無返事は「読まれていない」「担当者に届いていない」「時期が合わない」のどれなのかが分かりません。

2つを同じ「×」で記録すると、まだ可能性のある相手を捨てるか、断った相手にまた連絡するかのどちらかが起きます。

断られた相手には、それ以降は連絡しない

断りの返事があった会社には、手法を替えても連絡しないと決めておきます。フォームで断られた会社に別の担当者が電話をかける、ということは、記録を分けていないと起こりえます。

手段によっては、広告や宣伝の連絡に関する法律の決まりもあります。例えばメールについては、総務省の特定電子メール法の案内に概要があります。個別の判断は弁護士に確認してください。

断られた記録は失敗ではなく、名簿の手入れです。断った会社を名簿から外していけば、名簿は少しずつ「話を聞いてくれるかもしれない相手」だけになり、担当者が断られる回数そのものが減ります。

返事が無い相手は、間を空けて1回だけ

返事が無い相手には、間を空けて、別の切り口で1回だけ連絡します。当社の仮の目安（検証データなし）では、間は手法を問わず3か月ほどです。同じ文面を送り直すのではなく、コツ3で用意したもう一方の型を使うか、手段そのものを替えます。

それでも返事が無ければ、その相手は名簿から外します。返事の無い相手を追い続けるより、新しい相手に同じ時間を使う方が、少人数の会社にとっては効率がよいと当社は考えています。

コツ5・6：記録を1か所に残し、反応した相手から時間を使う

この節では、仕組みを支える記録の項目と、毎日の時間の使い方の順番を書きます。

• 記録は6項目だけを、全員が同じ形で書く
• 記録はツールより「1か所」が大切
• 時間は、返事→記録の手入れ→新しい相手の順に使う
• 送る作業と、返事に応える作業を分ける

記録は6項目だけを、全員が同じ形で書く

記録は、最低限の6項目だけに絞るのが続けるコツです。項目が多いと、忙しい日に書かれなくなり、記録そのものが止まります。

1. 連絡した日: 見直しの周期（コツ2）で数えるため
2. 会社名と連絡の手段: フォーム・メール・電話・訪問のどれか
3. 使った文面の型: コツ3の型Aか型Bか
4. 相手の状態: 返事・断り・無返事1・無返事2のどれか（コツ4）
5. 断りの理由: 書いてあれば一言で。次の絞り込みの材料になる
6. 次にすること: 日付と中身。無ければ「なし」

記録はツールより「1か所」が大切

記録に使う道具は、表計算でも顧客管理のツールでも構いません。大切なのは、全員が同じ1か所に書くことです。担当者ごとに手帳やメールの受信箱に記録が散らばると、同じ相手への二重の連絡が起き、コツ4の分け方が守れなくなります。

外部の会社に連絡の一部を任せる場合も、送った相手と結果をそのまま自社の記録に取り込める形で受け取ることを、最初に決めておきます。任せ方の考え方は営業代行とは？任せる工程の切り分け方と料金の形｜中小企業の経営者向けで書いています。

時間は、返事→記録の手入れ→新しい相手の順に使う

1日の時間は、返事をくれた相手、記録の手入れ、新しい相手への連絡、の順に使います。新しい相手への連絡は、最後でかまいません。

返事をくれた相手は、すでに「話を聞いてもよい」と示してくれた、新規開拓でいちばん貴重な相手です。ここへの対応が遅れると、それまでの数十社分の連絡が無駄になります。当社の見方では、返事には当日か翌営業日に応え、日程の候補を3つ出すところまでを、その日のうちに終えるのが目安です。

送る作業と、返事に応える作業を分ける

少人数の会社では、送る作業と返事に応える作業を、できれば別の人か別の時間帯に分けます。一人が両方を同じ時間帯にやると、送る作業に追われて返事への対応が遅れるか、返事の対応に追われて次の回の連絡が止まるかのどちらかになりがちです。

例えば、午前は返事への対応と記録、午後の決まった1時間だけを新しい相手への連絡に充てる、と時間で分けます。送る作業そのものを外に出す分け方もあります。

手法ごとに、6つのコツの当てはめ方は違う

この節では、代表的な手法を、6つのコツを当てはめるときに効く性質で並べ、うまくいかないときの見直し方を書きます。

• 手法ごとの性質
• うまくいかないときは、手法より先に記録を見る

手法ごとの性質

手法の良し悪しではなく、仕組みに乗せるときに効く3つの性質で並べます。手法そのものの費用や手間の比べ方は新規開拓の営業手法8つを比較をご覧ください。

以下は当社の整理です（検証データなし）。

文面が残る手法は、コツ3の型を比べる材料がそのまま手元に残ります。テレアポや訪問営業は、相手の反応をその場で聞ける一方、話した中身はその場で記録に書き起こす必要があります。展示会・外部イベントは開催の日程で数が決まるので、名刺を交換した相手を記録に入れ、後日の連絡をコツ2の周期に乗せて使います。ソーシャルセリングとビジネスマッチングアプリは、つながった相手や登録している会社の中から選ぶため、コツ1の基準どおりに1回の数をそろえられるとは限りません。

なお、フォーム営業で送れるのは、当社の判定で公開サイトのある法人710,087社のうち38.0%で、従業員5000人以上では21.9%です。送れる相手の広さは、コツ1の数字で確かめてから計画します。

うまくいかないときは、手法より先に記録を見る

3か月続けても受注につながらないときは、手法を替える前に、記録のどこで止まっているかを見ます。連絡の数は足りているのに返事が少ないなら、相手の絞り方（コツ1）か最初の1文（コツ3）を直します。返事はあるのに商談にならないなら、返事への対応の速さ（コツ6）か、商談で話す中身を見直します。

手法を替えるのは、記録を見て「相手にも文面にも問題が見当たらない」と分かってからで遅くありません。

相手を数えるところから、小さく試す

この節では、6つのコツのうち「相手を絞る」と「1回の数をそろえる」を、フォーム営業で小さく試す方法と、当社のリストポストでできることを書きます。

• 送れる相手を、先に数える
• リストポストでできること・できないこと

送れる相手を、先に数える

新規開拓を始める前に、狙う業種・地域・規模で、フォームで送れる会社が何社あるかを数えておきます。コツ1で見たとおり、公開サイトのある法人710,087社のうち、フォームで送れるのは38.0%で、この記事で挙げた規模・業種の範囲だけでも21.9%から46.4%まで開きがあります。分母が分かれば、100社のまとまりが何回分とれるかが決まり、3か月の計画が立てられます。

当社は、営業お断りの表記がある会社、画像認証のある会社、外部のフォーム、官公庁には送らないと決めています。送る直前にもう一度ページを読み、表記が付いていたら送りません。一度送った会社やリストで買った会社は次の購入の対象から自動で除き、同じ会社へ同じ利用者からは90日に1回までです（コツ4の2回目の連絡も、この決まりの中で考えます）。

リストポストでできること・できないこと

リストポストでできるのは、法人リストのダウンロードと、問い合わせフォームへの営業文の送信代行です。ダウンロードのリストには、問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無の列が入るので、自社でコツ1の絞り込みをしたり、電話の手法と分けたりするのにも使えます。返事が来た相手とのやり取りは、利用者自身が行います。当社は返信率・アポ率の実績データを持っていないため、数字は約束しません。

文面は送る前にすべて読めて1社ずつ手直しでき、利用者が承認した分だけを送ります。承認前なら取り消しても料金はかかりません。冒頭だけ相手のサイトに合わせて書き分ける文面も選べるので、コツ3の「冒頭だけ書き分ける」をそのまま形にできます。

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、各社向けに書き分ける文面（利用者が送る前に読み、手直しして承認します）が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。無料体験は5社まで（決済なし・1人1回）です。

新規開拓のコツは、才能や根性ではなく、決めておく表の数で決まります。相手の絞り方、1回の数と周期、最初の1文、断りと無返事の分け方、記録の6項目、時間の順番。この6つを1枚に書いてから始めれば、少人数の会社でも3か月続けられ、次の手を数字で選べるようになります。