営業代行とは？任せる工程の切り分け方と料金の形｜中小企業の経営者向け

中小企業の経営者・営業責任者の方へ。「営業の人手が足りないので、営業代行会社に頼みたい。でも、どこまで任せればいいのか、費用に見合うのかが分からない」という悩みに答える記事です。

営業代行を検討するとき、本当に最初に決めるべきは「どの営業代行会社に頼むか」ではなく、「営業のどの工程を外に出し、どこを社内に残すか」です。工程が決まれば、選ぶべき会社の種類も、比べるべき料金の形も、自然に絞られます。

この記事を読むと、自社の営業を5つの工程に分け、外に出す工程と残す工程を決めたうえで、営業代行会社に見積もりを依頼できるようになります。

営業代行とは｜「人を借りる」でなく「工程を任せる」こと

この節では、営業代行の定義と、営業代行会社の主な種類、似たサービスとの違いを整理します。

• 営業代行の定義
• 営業代行会社の4つの種類
• 営業派遣・営業コンサルとの違い

営業代行の定義

営業代行とは、自社の営業活動の一部または全部を、外部の会社や個人に任せることです。任せる範囲は、見込み客のリスト作成から、電話やフォームでの最初の接触、アポイントの獲得、商談、契約のクロージングまで、会社ごとに違います。

営業代行が選ばれる理由の多くは、営業担当を採用・育成する時間と固定費を、使った分だけの変動費に置き換えられることです。一方で、外に出した工程の経験は社内に残りにくくなります。この「速さと引き換えに、何を手放すか」が、営業代行の判断の中心です。

営業代行会社の4つの種類

営業代行会社は、引き受ける工程によって大きく4つに分けられます。

BDR（Business Development Representative）は、こちらから狙った会社に連絡して商談をつくる役割です。SDR（Sales Development Representative）は、資料請求などで問い合わせてきた見込み客に連絡して商談をつくる役割です。インサイドセールス代行を頼むときは、どちらを任せたいのかを先に決めておきます。

営業派遣・営業コンサルとの違い

営業代行と営業派遣の違いは、仕事の進め方を誰が決めるかです。営業代行は成果物を約束して工程を引き受け、進め方は代行会社が決めます。営業派遣は人を借りる契約で、指揮命令は自社が出します。

営業コンサルは、提案と設計が中心のサービスです。実際に電話をかけたり商談に出たりする実行まで含むかは、契約しだいです。戦略・コンサル型の営業代行（戦略コンサル型とも呼ばれます）は、設計と実行の両方を引き受ける形と考えると分かりやすくなります。

派遣と代行のどちらの契約にするかで迷うときは、労働者派遣法（e-Gov法令検索）を確認し、個別の判断は弁護士や社会保険労務士に相談してください。

戦略・コンサル型を選ぶのは、「誰に売るか」が決まっていないとき

戦略コンサル型の営業代行は、狙う相手と売り方を一緒に決めるところから入る形です。テレアポ代行やインサイドセールス代行は「決まった相手に、決まった方法で連絡する」ことを引き受けるので、狙う相手が曖昧なまま頼むと、連絡の数だけが増えて成果につながりません。自社で狙う業種・規模・地域を言えないなら、先に戦略・コンサル型で設計を固めるか、自社で少数に連絡して反応を見るかのどちらかが必要です。

営業代行に任せられる5つの工程と、社内に残す工程

この節では、営業を5つの工程に分け、それぞれ外に出しやすいか、社内に残すべきかを表で判断します。ここが記事の中心です。

• 5つの工程と、外に出しやすさの判断表
• 外に出しやすい工程の共通点
• 社内に残す工程の決め方

5つの工程と、外に出しやすさの判断表

営業は「リスト作成 → 最初の接触 → アポ獲得 → 商談 → クロージング」の5工程に分けると、任せる範囲を決めやすくなります。下の表は、少人数の中小企業から見た当社の判断です（○＝外に出しやすい、△＝条件しだい、×＝社内に残す方がよい）。

外に出しやすい工程の共通点

外に出しやすいのは、成果を件数で数えられ、やり方を文書にできる工程です。リスト作成と最初の接触は、「何社のリストを作ったか」「何社に送ったか」で成果が決まり、代行会社と自社の間で解釈がずれにくいからです。

反対に、アポ獲得から先は「良いアポ」「良い商談」の基準が会社ごとに違います。基準を言葉にしないまま任せると、件数は届くのに商談にならない、というずれが起きます。

社内に残す工程の決め方

社内に残すべきなのは、自社の判断が要る工程です。クロージングで値引きや納期を約束するのは、自社にしかできません。また、商談の中で聞いた顧客の悩みは、商品の改善や次の営業文面の材料になります。当社の見方では、少なくとも商談の内容だけは、誰が出席しても自社に記録が残る形にしておくべきです。

迷ったら「その工程をやめたとき、自社で翌月から再開できるか」を考えます。再開できない工程は、丸ごと外に出すのではなく、記録の引き渡しを条件にして任せます。

料金の形は3つ｜固定・成果報酬・複合をどう比べるか

この節では、営業代行の料金の形3つと、それぞれをどう比べるかを、前提を置いた計算例で示します。業界の金額の目安は会社や商材で大きく違い、当社が確認できた範囲（2026年11月時点）では公的な統計も見当たらないため、ここでは具体的な相場は書きません。

• 固定報酬型・成果報酬型・複合型の違い
• 「商談1件にいくらまで払えるか」を逆算する
• 成果の定義で総額が変わる

固定報酬型・成果報酬型・複合型の違い

固定報酬型は、月額で稼働や工程を買う形です。成果が出ても出なくても費用は同じなので、予算は読みやすい一方、成果の責任は自社が持ちます。成果報酬型は、アポや商談など決めた成果1件ごとに支払う形です。成果が無ければ費用は小さく済みます。ただし1件あたりの単価や「1件」の条件は契約によって大きく違い、条件が緩いと、件数は増えても商談につながりにくい相手が混ざることがあります。複合型は、少なめの固定費と成果報酬を組み合わせる形です。

どれが得かは、料金の形ではなく自社の数字で決まります。成果報酬の考え方は営業代行の成果報酬で詳しく扱っています。

「商談1件にいくらまで払えるか」を逆算する

比べるときは、月額ではなく「商談1件あたりの費用」にそろえます。上限は、自社の受注単価・粗利・商談からの受注率から逆算できます。

仮に、受注単価100万円・粗利率40%・商談からの受注率20%の会社だとします。1件受注すると粗利40万円が残り、受注1件には商談5件が要るので、商談1件の価値は粗利8万円です。自社の商談対応の時間も費用なので、代行に払ってよいのは商談1件あたり8万円より低い額になります。

この前提で、固定報酬型が月額40万円なら、月に5件を超える商談が来ないと採算が合いません。成果報酬型で商談1件あたり5万円なら、1件ごとに3万円の粗利が残る計算です。数字は仮のものなので、自社の受注単価と受注率に置き換えて計算してください。

成果の定義で総額が変わる

成果報酬型で最も差が出るのは、何を「1件」と数えるかです。仮に「アポ1件5万円」の契約で、取れたアポのうち商談として成り立つのが半分だとすると、実際には商談1件に10万円を払っていることになり、上の例の上限8万円を超えます。

見積もりを比べるときは、成果の条件（相手の役職、予算の有無、日程が確定しているか、無断欠席の扱い）を同じ言葉にそろえてから、商談1件あたりに直して比べます。

期間と最低契約、ツールの連携｜発注前に決めること

この節では、契約前に決めておくと後で困らない4つの項目を挙げます。

• 最低契約期間と、立ち上がりの時間
• 記録の持ち主と引き渡し
• SFA・CRMとの連携
• 個人情報を含む名簿の扱い

最低契約期間と、立ち上がりの時間

営業代行の契約には、最低契約期間を設けているものがあります。台本や文面を作り、リストを準備し、最初の反応を見て直すまでに時間がかかるため、当社の見方では、最初の月は成果が出にくいと考えておくのが安全です。契約前に「最初の何か月で、何を見て続けるかやめるかを決めるか」を、自社の側で決めておきます。途中でやめるときの費用や、作った台本・文面の扱いも確認します。

記録の持ち主と引き渡し

当社が最も大事だと考えるのは、記録を誰が持つかです。誰に連絡し、何と言い、何と返され、なぜ断られたか。この記録が自社に残れば、代行をやめた後も同じ相手に二重に連絡せずに済み、次の文面を直す材料にもなります。毎月、加工していない記録をそのまま受け取ることを契約に入れておきます。

SFA・CRMとの連携

自社でSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を使っているなら、代行会社が直接入力するのか、表で受け取って自社が入れるのかを決めます。項目の名前や、商談の段階の呼び方を合わせておかないと、集計できない記録が溜まります。

個人情報を含む名簿の扱い

担当者名やメールアドレスを含む名簿を渡すなら、渡し方、保管場所、契約終了時の消し方を書面で決めます。個人情報の取り扱いを外部に任せる場合、任せた側にも委託先を監督する義務があります（個人情報の保護に関する法律（e-Gov法令検索）、個人情報保護委員会「法令・ガイドライン等」）。個別の判断は弁護士に確認してください。会社ではなく個人に頼む場合も同じで、誰が実際に作業するのか、休んだときの代わりはいるのかも確認しておきます。

営業代行が向く会社・向かない会社

この節では、営業代行で成果が出やすい会社と、出にくい会社の条件を挙げます。悪口ではなく、任せる前に整えておく条件として読んでください。

• 向く会社の3つの条件
• 向かない会社の3つの条件
• 狙う相手の規模で、任せ方が変わる

向く会社の3つの条件

営業代行が向くのは、「誰に売るか」と「何を約束するか」が決まっている会社です。具体的には、①すでに自社で何件か売っていて、売れた相手の業種・規模を言える、②商品の説明を1枚の資料にまとめられる、③代行が取ってきた商談に、すぐに応じられる人がいる、の3つです。

この3つがそろっていれば、代行は人手を増やす手段として素直に効きます。採用や育成にかかる時間を待たずに、接触の数を増やせるからです。

採用・育成のコストを削減できるのは、工程が決まっているとき

営業代行で「コストを削減できる」と言われるのは、営業担当の採用・育成という固定費を、使った分だけの変動費に置き換えられるからです。ただし、削減になるのは、任せる工程と成果の条件が決まっている場合に限られます。工程が曖昧なまま頼むと、代行会社への説明や手直しに社内の時間がかかり、採用したほうが安かった、ということも起こります。比べるときは、代行の料金だけでなく、自社の担当者が代行とのやり取りに使う時間も費用に入れて考えます。

向かない会社の3つの条件

向かないのは、①まだ1件も売れておらず、誰に売れるかが分からない、②商品の説明に深い専門知識や現場の判断が要る、③代行が取った商談に、自社が対応しきれない、のいずれかに当てはまる会社です。

①の場合、代行に頼んでも「誰に売れるか」を探す作業を外に出すことになり、費用がかかるうえに学びが社内に残りません。まず自社で少数に連絡して、反応する相手を見つける方が先です。向かない条件は営業代行が向かない会社でも整理しています。

狙う相手の規模で、任せ方が変わる

狙う相手の規模によって、効く手段が変わり、任せるべき代行の種類も変わります。当社がフォーム営業で送れるかを判定したデータでは、大きい会社ほど送れる割合が下がりました。

20人未満40.1%

20〜50人未満38.2%

50〜100人未満37.4%

100〜300人未満35.1%

300〜500人未満33.1%

500〜1000人未満30.1%

1000〜5000人未満25.8%

5000人以上21.9%

従業員20人未満の会社では262,986社のうち105,421社（40.1%）に送れますが、5000人以上では498社のうち109社（21.9%）です。判定の内訳を見ると、大きい会社ほど画像認証や営業お断りの表記、外部のフォームが増える傾向があります。中小企業を相手にするなら、最初の接触はフォームやメールで外に出しやすく、大企業だけを狙うなら、電話や紹介、展示会を含めて設計できる代行が向いています。営業代行会社に見積もりを頼む前に、狙う相手のうちフォームで届く会社と届かない会社を分けておけば、電話の代行に任せるのは届かない側だけ、という切り分けもできます。

全部を任せる前に「最初の接触」だけ外に出す

この節では、営業代行に全工程を任せる前の小さな始め方として、「最初の接触」だけを外に出す方法と、当社のリストポストでできることを正直に書きます。

• 最初の接触だけ外に出すと、自社の数字が測れる
• 法人71万社のうち、フォームで送れるのは38.0%
• リストポストでできること・できないこと

最初の接触だけ外に出すと、自社の数字が測れる

全部を任せる前に、リスト作成と最初の接触だけを外に出し、アポ獲得から先は自社で受ける、という始め方があります。この形の利点は、返事の数・商談の数・受注の数を自社で測れることです。前の節の計算例のように、営業代行の見積もりを比べるには「自社の商談化率」と「受注率」が要ります。その数字を、全部を任せる前に自社で持っておけます。

法人71万社のうち、フォームで送れるのは38.0%

最初の接触をフォーム営業で外に出す場合、送れる相手には上限があります。当社が公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読んだところ、問い合わせフォームがあったのは389,809社（54.9%）でした。そのうち5.4%に営業お断りの表記があり、25.9%に画像認証が付いていました。それらを除いて送れるのは270,008社、全体の38.0%です。

当社は、営業お断りの表記がある会社、画像認証のある会社、外部のフォーム、官公庁には送らないと決めています。送る直前にもう一度ページを読み、表記が付いていたら送りません。一度送った会社は次の購入の対象から自動で除き、同じ会社へ同じ利用者からは90日に1回までにしています。

リストポストでできること・できないこと

リストポストは、営業代行そのものではありません。できるのは、法人リストのダウンロードと、問い合わせフォームへの営業文の送信代行、つまり5工程のうち「リスト作成」と「最初の接触」だけです。電話でのアポ獲得、商談、クロージングは行いません。返事が来た相手とのやり取りは、利用者自身が行います。

また、当社は返信率・アポ率・商談化率の実績データを持っていないため、数字は約束しません。文面は送る前にすべて読めて1社ずつ手直しでき、利用者が承認した分だけを送ります。承認前なら取り消しても料金はかかりません。ダウンロードのリストには、問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無の列が入るので、自社で送る場合や、電話の代行会社に渡す場合にも使えます。

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、相手のサイトを読んで書き分ける文面が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。無料体験は5社まで（決済なし・1人1回）です。

フォームで送る代行会社を比べたい方はフォーム営業代行・ツール13社比較をご覧ください。

よくある失敗と、見積もりの依頼で聞くこと

この節では、営業代行でよく起きる失敗と、それを防ぐために見積もりの段階で聞いておくことをまとめます。

• よくある失敗3つ
• 見積もり依頼で、そのまま聞ける質問

よくある失敗3つ

1つ目は、成果の定義を決めずに成果報酬で契約し、件数は来るのに商談にならないことです。2つ目は、記録の引き渡しを決めずに契約を終え、誰に連絡したかが分からなくなることです。同じ相手に別の手段で二重に連絡してしまい、相手の印象を悪くします。3つ目は、代行が取った商談に自社が対応しきれず、日程の調整が遅れて機会を逃すことです。

3つとも、代行会社の良し悪しより、発注する側の準備で防げます。

見積もり依頼で、そのまま聞ける質問

• どの工程を引き受け、どの工程は自社に残りますか
• 成果の「1件」の条件は何ですか（役職・予算・日程・無断欠席の扱い）
• 最低契約期間と、途中でやめるときの費用はいくらですか
• 連絡の記録・断られた理由・台本や文面を、毎月そのまま受け取れますか
• 連絡しない相手の基準はありますか。断られた会社への再連絡はどう扱いますか
• 実際に作業するのは誰で、担当が変わるときはどうなりますか

この質問への答えを、前に示した「商談1件あたりいくらまで払えるか」の計算に当てはめれば、料金の形が違う見積もりでも同じ物差しで比べられます。

まとめ｜工程を決めてから、会社を選ぶ

営業代行とは、営業の工程の一部または全部を外に任せることです。成功するかどうかは、営業代行会社の選び方より先に、「どの工程を外に出し、どこを社内に残すか」で決まります。

リスト作成と最初の接触は、件数で数えられるため外に出しやすい工程です。アポ獲得と商談は、成果の条件を言葉にできてから任せます。クロージングと、商談で得た顧客の声は社内に残します。料金は、固定・成果報酬・複合のどれでも「商談1件あたり」に直し、自社の受注単価と受注率から逆算した上限と比べてください。

まだ自社の商談化率が分からないなら、全部を任せる前に、最初の接触だけを外に出して数字を測るのが確実です。測った数字があれば、次に営業代行会社と話すとき、見積もりを自社の物差しで判断できます。

出典・参考:

• 労働者派遣事業の適正な運営の確保及び派遣労働者の保護等に関する法律（e-Gov法令検索）
• 個人情報の保護に関する法律（e-Gov法令検索）
• 個人情報保護委員会「法令・ガイドライン等」
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）