営業代行の成果報酬型｜経営者が先に決める「成果の定義」と払える単価

営業代行を成果報酬で頼みたいけれど、どこに頼めば損をしないのか分からない。中小企業の経営者や営業責任者から、よく聞く悩みです。

この記事は、営業代行を探している経営者・営業責任者に向けて、個社の料金比較ではなく、届いた見積もりを自社の数字で判断する方法を書きます。

本当に先に決めるべきは「どの営業代行会社が安いか」ではなく、「自社にとっての成果をどこに置き、その成果1件にいくらまで払えるか」です。同じ成果報酬型でも、成果をアポに置くか受注に置くかで、払う金額も、届く相手の質も変わります。

▼この記事でわかること

• 成果を接触・アポ・商談・受注のどこに置くかで、支払いと質がどう変わるか
• 固定報酬との損益分岐と、「1件にいくらまで払えるか」の逆算のしかた
• 契約前に書面で決めておく5つの項目

読み終えたあとには、見積もりを受け取ったときに、自社の数字で「この単価なら払ってよいか」を判断できるようになります。

成果報酬型の営業代行とは？固定報酬型・複合型との違い

この節で答えること:

• 成果報酬型の仕組みと、他の料金モデルとの違い
• 成果報酬型が選ばれる理由と、その裏にある「見えにくいコスト」

成果報酬型は「決めた成果が出た分だけ払う」料金モデル

成果報酬型の営業代行とは、あらかじめ決めた成果（アポの獲得、商談の実施、受注など）が出た件数に応じて料金を払う契約です。成果が出なければ、原則として成果分の料金は発生しません。

営業代行の料金モデルは、大きく3つに分かれます。

成果報酬型が選ばれる背景は「最初の持ち出しが読める」こと

成果報酬型が選ばれる理由は、主に3つあります。成果が出なければ払わないので最初の持ち出しが読めること、成果1件あたりの費用で社内の予算を取りやすいこと、代行の効果を件数で測りやすいことです。初めて営業代行を使う会社にとって、試しやすい形に見えるのは自然です。

「見えにくいコスト」は請求書の外にある

一方で、成果報酬型には請求書に載らない費用があります。成果1件の単価には、代行側が成果にならなかった稼働の分まで含まれるため、当社の見方では、単価は固定報酬型より高くなりやすいと考えられます。加えて、初期費用・リスト費・スクリプト作成費・月の最低保証といった、成果と関係なくかかる費用が別にある場合もあります。さらに見落としやすいのが、自社の営業がアポに出る時間です。条件に合わないアポに営業が仮に2時間使うなら、それは請求書に出ない費用です。

関連記事: 営業代行とは？任せられる範囲と費用の比べ方

「成果」を接触・アポ・商談・受注のどこに置くかで、支払いと質が変わる

この節で答えること:

• 成果地点ごとに、払い方・質の揺れ・向く場面がどう変わるか（早見表）
• 成果地点を手前に置くほど、何が起きやすいか

早見表: 成果地点ごとの払い方の違い（当社の整理）

成果地点とは、成果報酬の「成果」として数える段階のことです。営業の流れは、おおむね「接触（返事・担当者との会話）→アポ（面談の約束）→商談（面談の実施）→受注」と進み、後ろの段階ほど件数が減ります。

次の表は、他社の料金一覧やおすすめの会社の代わりに、成果地点ごとに払い方がどう変わるかを当社が整理したものです。特定の会社の料金や実績を集計したものではなく、件数が後ろの段階ほど減るという流れから考えた当社の見方です。

当社の見方では、成果を手前に置くほど、代行側は「数えられる件数」を増やす方向に動きやすく、発注側は質を自分で確かめる手間が増えます。成果を後ろに置くほど質の揺れは小さくなりますが、代行側が引き受けるリスクが大きくなるので、単価が上がるか、引き受けてもらえない商材が出てくると考えられます。

受注まで成果報酬にできる商材は限られる

受注を成果地点にした成果報酬は、発注側から見ると理想的ですが、代行側は「受注するかどうか」を自分で決められません。価格・提案・契約の判断は発注側にあるからです。そのため受注型は、商談が短く、価格が分かりやすい商材でないと成り立ちにくいと当社では見ています。高額で検討期間の長い商材なら、アポか商談に成果を置き、質の条件を細かく書く方が現実的だと当社では考えています。

「アポの質」は条件として書かないと数えられない

アポの質とは、そのアポが受注につながる見込みの高さです。質は感覚では管理できないので、成果として数える条件に置き換えます。例えば、次のような条件です。

• 対象の業種・地域・従業員規模に当てはまる会社であること
• 決裁者、または決裁に関わる人が同席すること
• 面談の目的（自社サービスの説明であること）を相手が承知していること
• 過去に自社が接触した会社や、既存の取引先でないこと

条件の数を増やすほど質は上がりますが、成果になる件数は減り、単価は上がります。どこで線を引くかは、次の節の「払える上限」と比べて決めます。

費用相場より先に「1件にいくらまで払えるか」を逆算する

この節で答えること:

• 受注単価・商談化率・成約率から、成果1件に払える上限を出す式
• 計算例と、自社の数字を入れるときの注意

払える上限は「受注1件に使える額×その先の率」で決まる

アポ1件に払える上限は、「受注1件の粗利×新規獲得に使ってよい割合×商談化率×成約率」で計算できます。営業代行の相場は、成果地点・商材・業種で大きく変わるため、他社の数字を並べても自社が払ってよいかは分かりません。先に自社の上限を出し、見積もりがその内側に入るかを見る方が確実です。

この記事では、営業代行会社ごとの料金の一覧や「おすすめの会社」の早見表は載せません。料金は会社ごとに変わり、公開されていないことも多いうえ、同じ「アポ1件」でも成果の定義が違えば数字を並べて比べられないからです。代わりに、どの見積もりにも当てはめられる計算のしかたを示します。

仮に、次の前提で計算してみます（数字はすべて説明のための仮定です）。

• 受注1件の売上: 120万円、粗利率: 50% → 粗利60万円
• 新規獲得に使ってよい割合: 粗利の30% → 受注1件に使える額は18万円
• 成約率（商談→受注）: 25%
• 商談化率（アポ→商談の実施）: 80%
• アポ化率（接触→アポ）: 20%

すると、各成果地点で1件に払える上限は次のとおりです。

• 受注1件: 18万円
• 商談1件: 18万円×25%＝4万5,000円
• アポ1件: 4万5,000円×80%＝3万6,000円
• 接触1件: 3万6,000円×20%＝7,200円

受注1件180,000円

商談1件45,000円

アポ1件36,000円

接触1件7,200円

アポ1件の見積もりが3万6,000円を超えていれば、この前提では払いすぎです。逆に下回っていても、初期費用や月の最低保証を足すと超えることがあるので、請求の総額を件数で割った「実質の1件単価」で比べます。

率は自社で測った数字に置き換える

この計算で一番ずれやすいのは、成約率と商談化率です。業界の平均を借りるより、過去の自社の商談記録から出した率を使い、無ければ最初の1〜2か月を「率を測る期間」と割り切ります。代行から来たアポは、自社で取ったアポより商談化率が下がることもあるので、代行分は別に記録して計算し直してください。

固定報酬との損益分岐は「月額÷1件単価」で出す

この節で答えること:

• 固定報酬型と成果報酬型の、どちらが安くなるかの分かれ目
• 複合型の場合の考え方

分岐件数＝固定の月額÷成果1件の単価

固定報酬型と成果報酬型の損益分岐は、「固定の月額÷成果1件の単価」で出せます。月の成果がこの件数より少なければ成果報酬型が安く、多ければ固定報酬型が安くなります。

仮に、固定報酬型が月45万円、成果報酬型がアポ1件3万円だとすると、分岐件数は45万円÷3万円＝15件です。

アポ5件150,000円

アポ10件300,000円

アポ15件450,000円

アポ20件600,000円

アポ25件750,000円

月に15件より多くのアポが見込めるなら固定報酬型が安く、10件前後なら成果報酬型が安く済みます。ただし、固定報酬型で月15件出るかは契約前には分かりません。最初は成果報酬型で件数の実力を測り、件数が安定して分岐を超えるようになったら固定報酬型へ切り替える、という順番も考えられます。

複合型は「固定分で何を買っているか」を分けて計算する

複合型は、固定の月額と成果1件の報酬を両方払う形です。この場合の分岐は「(比べる固定報酬型の月額−複合型の固定分)÷複合型の成果単価」で出せます。例えば、固定報酬型45万円に対して、複合型が固定15万円＋アポ1件2万円なら、(45万円−15万円)÷2万円＝15件です。固定分が何の対価（リスト作成、スクリプト作成、報告の手間など）なのかを書面で確かめ、成果単価だけで比べないようにします。

関連記事: テレアポ代行の費用と、任せる前に決めること

成果報酬型の営業代行が向いている会社・向いていない会社

この節で答えること:

• 成果報酬型・固定報酬型・自社で回す、の早見表
• 成果報酬型をやめた方がよい条件

早見表: 成果報酬型・固定報酬型・自社で回す、どれが向くか

成果報酬型が向くのは、成果の条件を言葉にでき、1件に払える上限が見積もりより高い会社です。

○は向く、△は条件しだい、という当社の判断です。

やめた方がよいのは「成果の条件を言えない」とき

成果報酬型をやめた方がよいのは、自社でも「どんな会社と会えば売れるのか」を言えない場合です。当社の見方では、条件が曖昧なまま成果報酬にすると、代行側は数えやすい相手に寄りやすく、発注側は条件に合わないアポに時間を取られがちです。まず自社で少数に連絡して、反応のよい相手の条件を見つけてから外に出す方が、無駄な支払いを減らしやすいと考えています。

もう一つは、個人の消費者（BtoC）を相手にする商材です。訪問や電話で個人に営業する場合は、特定商取引法のルールが関わり、代行に任せる範囲の判断がBtoBより難しくなります。個別の判断は弁護士に確認してください。

関連記事: 営業代行が向かない会社の条件と、任せていい条件

契約前に書面で決める5つのこと（契約書に入れる項目の見本）

この節で答えること:

• 成果報酬の契約で、口頭のままにすると揉めやすい5項目
• 契約書のひな形を使うときに、確かめる見出し

成果報酬型の契約は、「何を1件と数えるか」が書面に無いと、請求のたびに揉めます。契約書のひな形（テンプレート）を使う場合も、次の5項目が自社の言葉で書かれているかを確かめてください。

1. 成果の定義

成果の定義とは、請求の対象になる1件の条件です。「アポ」なら、対象の業種・規模・役職、面談の形式（訪問かオンラインか）、日時が確定していること、などを書きます。前の節の「アポの質」の条件を、そのまま契約に移します。

2. 検収の方法と期限

検収とは、上がってきた成果が定義に合っているかを発注側が確かめ、請求の対象として認める手続きです。誰が、何を見て、何日以内に認めるかを決めます。期限を過ぎたら自動で認めたことになるのか、異議を出せるのかも書きます。アポなら、面談の記録や相手の役職が分かる資料を、検収の根拠として出してもらう形が考えられます。

3. キャンセルと重複の扱い

アポが相手の都合で取り消された場合、日程を変えた場合、面談に決裁者が来なかった場合に、請求の対象になるかを決めます。あわせて、自社がすでに接触していた会社や既存の取引先を代行が数えてしまった場合の扱い（重複）も書きます。対象外リストを先に渡しておくと、重複の争いを減らせます。

4. 初期費用・リスト費・最低保証

成果と関係なくかかる費用を、すべて一覧にしてもらいます。初期費用、リストの購入費や作成費、スクリプトの作成費、月の最低保証、報告書の作成費などです。前の節の「実質の1件単価」は、これらを含めた総額で計算します。

5. 契約期間・解約と、記録の引き渡し

最低契約期間と、途中で解約する場合の条件を確かめます。あわせて、連絡した会社の一覧、断られた理由、反応の記録を、契約が終わったあとに自社が受け取れるかを書いておきます。記録が手元に残らないと、代行をやめた翌月に、同じ会社へ自社から連絡して断られる、ということが起きます。

契約の性質（請負か準委任か）によって、何を約束したことになるかが変わる場合があります。条文の書き方は、個別に弁護士へ確認してください。

最初の接触だけ外に出すなら、「送った通数で払う」という別の形もある

この節で答えること:

• 成果報酬でも固定報酬でもない、従量課金という比較対象
• 当社が「成果」ではなく「通数」を単位にした理由と、その限界

リストポストは営業代行ではなく、送った通数で払う従量課金

営業をすべて任せる前に、最初の接触だけを外に出す方法もあります。当社のリストポストは営業代行ではなく、法人リストのダウンロードと、問い合わせフォームへの営業文の送信代行です。料金は成果ではなく「送った通数」で決まる従量課金で、アポ取りや商談は自社で行います。

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、相手のサイトを読んで書き分ける文面が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。

「成果」を置かなかった理由は、約束できない率を約束しないため

当社が成果ではなく通数を単位にしたのは、返事やアポになるかどうかが、相手・文面・商材で決まり、当社が約束できる数字ではないからです。当社には返信率やアポ率の実績データが無いので、それを前提にした料金にはしていません。その代わり、この記事の5項目にあたる部分は、仕様として先に決めています。

限界もはっきりしています。通数で払う形では、アポの数は約束されません。返事の率は自社で測り、前の節の式で「1通にいくらまで払えるか」を自社の数字で確かめる必要があります。

送れる相手は全体の38.0%、会社の規模で差がある

フォームで最初の接触をつくる場合、そもそも何社に届くかを先に知っておくと、成果報酬の代行に頼むときの見積もりの読み方も変わります。当社が、公開サイトのURLがある法人710,087社のサイトを機械で読んだ結果（2026年10月時点）、問い合わせフォームがあるのは389,809社（54.9%）で、営業お断りの表記・画像認証・外部フォーム・官公庁を除くと、送れるのは270,008社（38.0%）でした。

規模で見ると、従業員20人未満の会社では40.1%に送れる一方、5000人以上では21.9%です。フォームで届く割合は、狙う相手の規模で約1.8倍の差があります。

この数字は、見積もりの「件数の母数」を確かめるときに使えます。仮に1,000社のリストを渡しても、フォームで最初の接触に使えるのは全体の割合なら約380社、大企業だけなら約220社です。成果報酬の代行に見積もりを頼むときは、狙う相手の業種と規模を前提として伝え、見込みのアポ件数がリストの社数から出ているのか、実際に連絡できる社数から出ているのかを確かめると、1件単価を同じ物差しで比べられます。

フォームで送る手順の基本はフォーム営業とはにまとめています。

まとめ｜成果報酬は「成果地点×払える上限×書面」で判断する

営業代行の成果報酬型は、「成果が出た分だけ払う」という言葉の印象より、何を成果と数えるかで中身が大きく変わる契約です。判断の順番は次のとおりです。

1. 自社の受注1件の粗利と、新規獲得に使ってよい割合を決める
2. 成約率と商談化率から、アポ1件・商談1件に払える上限を計算する
3. 成果地点を、払える上限と商材の検討期間に合わせて選ぶ
4. 固定報酬型との分岐件数（月額÷1件単価）を出し、見込み件数と比べる
5. 成果の定義・検収・キャンセルと重複・初期費用など・記録の引き渡しを書面にする

この5つが決まっていれば、相場の数字に振り回されずに見積もりを比べられます。全部を任せる前に最初の接触だけを外に出し、自社の率を測ってから成果報酬の代行に進む、という順番も一つの選択肢です。

出典・参考:

• 民法（e-Gov法令検索）
• 消費者庁「特定商取引法」
• 国税庁 法人番号公表サイト
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）