新規開拓の営業手法8つを比較｜少人数の中小企業が続けられる順番

新規開拓の営業とは、まだ取引のない会社と取引を始めるための営業です。手段は大きく、こちらから声をかける「プッシュ型（アウトバウンド）」と、相手から問い合わせてもらう「プル型（インバウンド）」に分かれます。少人数の中小企業が始めるなら、結論としては「紹介のお願い」を続けながら、「問い合わせフォームやメールで少数に書き分けて送る」を1つ足し、反応した相手にだけ電話や訪問で時間を使う順番をおすすめします。

理由は、費用と手間と続けやすさを並べると、少人数で長く続けられる手段が限られるからです。テレアポや飛び込みは費用が小さく見えても、一人の時間を大きく使います。展示会や広告は届く数が多い一方、まとまったお金と準備が要ります。

この記事では、新規開拓の営業手法8つを表で比べ（表に入れなかった3つの手段は「補足」として短く触れます）たうえで、少人数の会社が続ける順番を判断します。フォーム営業の節では、当社が法人約71万社のサイトを読んで判定したデータを使い、「そもそも何社に送れるのか」を規模別・業種別に示します。

新規開拓の営業とは？ルート営業との違い

新規開拓の営業は、取引のない相手を見つけ、話を聞いてもらい、最初の取引までを作る仕事です。すでに取引のある会社を定期的に回る「ルート営業（既存営業）」とは、相手が自分を知らないところから始まる点が違います。

新規開拓には、プッシュ型営業とプル型営業の2つの考え方があります。プッシュ型は、テレアポ・飛び込み・フォーム営業・メール営業のように、こちらから相手を選んで連絡する方法です。相手を選べる代わりに、断られる数も多くなります。プル型は、広告・SNS・自社サイトの記事のように、相手に見つけてもらって問い合わせを待つ方法で、インバウンドマーケティングとも呼ばれます。当社の見方では、問い合わせの質は高くなりやすいものの、効き始めるまで時間がかかります。

どちらが優れているかではなく、「今月の商談をつくる手段」と「半年後の問い合わせを育てる手段」を分けて持つことが大切です。少人数の会社は、まずプッシュ型で目の前の商談をつくり、その間にプル型を少しずつ育てる形が現実的です。

新規開拓の営業手法8つを、4つの物差しで比べる

新規開拓の手段を「費用」「手間（一人の時間）」「届く相手」「続けやすさ」で比べます。金額や反応の数は商材や地域で大きく変わり、一次資料で確かめられる共通の数字も無いため、表の大小は少人数の会社から見た当社の判断です。

表の8つを1つずつ見る前に、表に入れなかった手段を補足として3つ挙げます。この記事の「手法8つ」には数えていません。

補足：表の8つ以外によく挙がる3つの手段

ポスティング・FAXは地域を絞るときに

ポスティングやFAXは、地域の店舗や事業所に紙で届く方法です。1件あたりの費用は小さく、配る地域を自分で決められます。一方で、誰が読んだかが分からず、反応が無かった理由も分からないため、改善の手がかりが残りにくいのが弱点です。商圏が狭い商材（地域の清掃・修理・配達など）で、ほかの手段と並べて使うのが向いています。

アライアンス営業（代理店制度）は、売り方が固まってから

アライアンス営業（代理店制度）は、自社の商品を他社に紹介・販売してもらう方法です。うまく回れば、一人では届かない相手に届きます。ただし、代理店の選び方、報酬の決め方、売り方の説明資料づくりに時間がかかります。自社で何件か売って「誰に、どう話せば売れるか」が言えるようになってから始めないと、代理店も売り方が分からず止まります。

インバウンドマーケティングは、半年先の問い合わせを育てる

インバウンドマーケティングは、自社サイトの記事・資料・SNSの発信で相手に見つけてもらい、問い合わせを待つ方法です。広告と違ってお金を止めても記事は残りますが、当社の見方では、効き始めるまで数か月かかります。少人数の会社では、プッシュ型で今月の商談をつくりながら、週に1本など続けられる量で育てるのが現実的です。

ここからは、表の8つの手段を順に見ます。

紹介は最初に、ただし紹介だけに頼らない

紹介は、費用も手間も小さく、当社の見方では、紹介された相手は話を聞いてくれやすい手段です。一方で、紹介の数は自分では決められません。紹介だけに頼ると、紹介が止まった月に何もできなくなります。紹介は「続けるもの」、ほかの手段は「数を自分で決められるもの」として、両方を持つのが安全です。

テレアポと飛び込みは、手間と心の負担が大きい

テレアポ（電話営業）と飛び込み営業は、道具がほとんど要らず、今日から始められます。ただし、一人の時間を最も多く使い、断られる数を担当者が直接受けます。相手の仕事を中断させる手段でもあるので、受付で止まりやすいと当社では見ています。向いているのは、相手の店舗や事務所が近くにまとまっている場合や、すでに一度やり取りがあった相手に連絡し直す場合です。

フォーム営業とメール営業は、書いた文が残る

問い合わせフォーム営業とメール営業は、相手の都合の良い時間に読んでもらえ、何を送ったかが記録として残ります。担当者が変わっても、送った文と結果を引き継げるのが、少人数の会社にとっての大きな利点です。違いは届け先で、メールはアドレスが分かる相手にしか送れず、フォームはフォームを置いている会社にしか送れません。メールの広告宣伝には特定電子メール法のルールがある点も覚えておきます（後の節で触れます）。文面の書き方は営業メールの例文にまとめています。

展示会と広告は、お金で時間を買う

展示会は、関心のある人が向こうから来てくれる貴重な場ですが、出展費・ブースの準備・当日の人手がかかり、年に数回しかできません。Web広告は予算を入れれば翌日から問い合わせが来る可能性がある一方、止めればすぐに止まります。どちらも、来た問い合わせにすぐ返事ができる体制があってこそ効くので、当社の見方では、少人数の会社は後回しにした方が失敗が少なくなります。

SNS営業は、発信を続けられる人がいるか

SNS営業（ソーシャルセリング）は、費用は小さいものの、効くまでに時間がかかり、発信を続ける人の手間に左右されます。社長や担当者が自分の言葉で書き続けられるなら強い手段ですが、「誰かがやるだろう」で始めると止まりやすい、と当社では見ています。

少人数の中小企業が続ける順番

ここまでの比較から、営業担当が1〜3人の会社が新規開拓を始める順番を判断します。

1. 紹介のお願いを、既存の取引先との会話に組み込む。費用がかからず、断られても関係が壊れにくい
2. ターゲット分析をして、送る相手の業種・地域・規模を決める。「誰にでも」は誰にも届かない
3. 問い合わせフォームやメールで、少数に書き分けて送る。当社の仮の目安（検証データなし）では20〜50社ずつ送り、反応を記録する（この数で文面を2種類比べても差は偶然の範囲に入りやすいので、比べるのは「返事が来た文面の中身」までにとどめる）
4. 返事のあった相手にだけ、電話やオンラインの面談で時間を使う。テレアポは「冷たい電話」でなく「返事への折り返し」として使う
5. 商談の型ができてから、展示会や広告にお金を入れる。来た問い合わせに答える話し方が固まっていないと、お金が無駄になる

この順番の考え方は、一人の時間を「断られる場面」ではなく「話を聞いてくれる相手」に使うことです。テレアポや飛び込みを最初に置かないのは、効かないからではなく、少人数の会社では一人の時間と気力が最も減りやすい手段だからです。

やめた方がいい場面もあります。商品の説明に実物を見せる必要がある場合や、地域の店舗だけが相手の場合は、フォームより訪問の方が早いことがあります。また、大きな会社だけを相手にする商材では、次の節で見るとおり、フォーム営業が届く割合が下がります。その場合は展示会や紹介の比重を上げます。

フォーム営業は「送れる会社」が先に決まっている

フォーム営業を新規開拓に組み込むとき、最初に知っておきたいのは「何社に送れるのか」です。当社は、公開サイトのURLがある法人約71万社（710,087社）のサイトを機械で読み、フォーム営業で送れるかを判定しました（2026年10月時点）。

問い合わせフォームがあったのは389,809社で、全体の54.9%です。そこから、営業お断りの表記がある会社、画像認証（reCAPTCHA v2・Turnstile・hCaptcha・ロボット確認）を付けている会社、外部フォームや官公庁を除くと、送れるのは270,008社、全体の38.0%になりました。

フォームが無い21.2%

サイトが開かない13.5%

reCAPTCHA v212.7%

メールアドレスだけ9.7%

営業お断りの表記3.2%

Cloudflare Turnstile1.3%

当社は、営業お断りの表記がある会社と、画像認証のある会社には送らないと決めています。お断りの表記ははっきりした拒否だからです。画像認証はスパム対策として入れている場合も多く、営業を断る意思表示とは限りませんが、機械からの送信を通さない設定なので送り先から外します。送る直前にもう一度ページを読み、表記が付け足されていたら送りません。

規模別に見ると、大きい会社ほど送れる割合が下がります。

20人未満40.1%

20〜50人未満38.2%

50〜100人未満37.4%

100〜300人未満35.1%

300〜500人未満33.1%

500〜1000人未満30.1%

1000〜5000人未満25.8%

5000人以上21.9%

従業員20人未満の会社では262,986社のうち105,421社（40.1%）に送れますが、5000人以上では498社のうち109社（21.9%）です。大きい会社ほど、画像認証やお断りの表記、外部のフォームが増える傾向があります。中小企業を相手にする商材ならフォーム営業は届きやすく、大企業だけを狙う商材では、ほかの手段と組み合わせる必要があると分かります。

業種でも差があります。

不動産と建設は送れる割合が高い一方で、営業お断りの表記がある会社の割合も、不動産5.2%・建設4.7%と、法人サービス3.8%・広告・情報通信サービス3.5%よりやや高めです（差は1ポイント前後で、理由までは分かりません）。金融は送れる割合が3割を切ります。狙う業種がどちらに近いかで、フォーム営業にどれだけの比重を置くかを決められます。

フォーム営業の基本はフォーム営業とはに、リストを買う場合の注意は営業リストの購入にまとめています。こちらから声をかける営業全体の体制と手法の選び方はアウトバウンド営業とはで、営業そのものを外に任せる場合は営業代行とはで書いています。

ターゲット分析とKPIで、数を先に決める

当社の見方では、新規開拓がうまくいかない原因は、手段より先に「誰に」と「どれだけ」が決まっていないことにある場合が少なくありません。

ターゲット分析は、既存の取引先を並べるところから始めます。業種・地域・従業員規模・最初に取引が始まったきっかけを表にすると、「この業種の、この規模の会社とは話が早かった」という傾向が見えます。新規開拓の相手は、その傾向に近い会社から選びます。

KPIは、受注の数から逆算して決めます。例えば「月に2件の受注が欲しい」なら、「商談が何件あれば2件になるか」「返事が何件あれば商談になるか」「何社に送れば返事が来るか」を、自社の過去の記録から仮置きします。業界の平均の数字を借りるより、最初の1〜2か月に自社で測った数字を使う方が判断に使えます。

PDCAサイクルは、大きく回そうとしないことが続けるコツです。

• 送る: 同じ業種・地域に、文面を2種類用意して同じ数ずつ送る
• 記録する: 送った日、返事の有無、断られた理由
• 比べる: 2週間後、返事の多かった文面を残し、もう一方を書き直す
• 広げる: 反応のよい業種・地域が見えたら、隣の地域や近い業種に広げる

この記録が、次の節の「つらさ」を減らす仕組みにもなります。

続けるための数・記録・順番の決め方は「新規開拓営業のコツ6つ」で、手作業を減らす工程の選び方は「営業の自動化」で書いています。

「新規開拓がつらい」「辞めたい」は、仕組みで減らせる

当社の見方では、新規開拓は心の負担が大きい仕事です。断られる場面が多く、その一つひとつを担当者が直接受けるからです。

これを根性の問題として扱うと、強い人だけが残り、その人が辞めると新規開拓が止まります。負担の正体を分けると、仕組みで減らせる部分が見えてきます。

当社の見方では、最も効くのは「断られる数」と「話を聞いてくれる相手」を分けることです。フォームやメールで最初の接点をつくれば、断りの多くは文字で届き、担当者は返事のあった相手とだけ話せます。電話をかけるのは、相手が「話を聞いてもよい」と返事をくれた後になります。

もう一つは、断られた記録を「失敗」ではなく「名簿の手入れ」と考えることです。はっきり断られた会社に今後は連絡しないと記録すれば、名簿は少しずつ「話を聞いてくれるかもしれない相手」だけになっていきます。これは相手にとっても、こちらにとっても負担を減らします。

それでも辞めたいと感じるなら、本人の向き不向きより先に、「一人で断られる数を背負う仕組みになっていないか」を見直してください。仕組みを変えても続けられないなら、そのとき改めて配置を考えればよいのです。

新規開拓で気をつけたい法律

新規開拓の営業で、手段ごとに知っておきたい法律があります。ここでは概要だけを示します。個別の判断は弁護士に確認してください。

• 電話・訪問: 特定商取引法は、電話勧誘販売や訪問販売のルールを定めていますが、「営業のため、又は営業として締結するもの」は適用が除かれています（法第26条）。ただし、相手が個人事業主の場合は、契約の中身によって適用されることがあります
• メール: 特定電子メール法は、広告宣伝のメールを原則として事前に同意した相手にだけ送れるとし、送信者の名称や受信拒否の連絡先の表示を義務づけています。ウェブサイトでアドレスを公表している団体などへの送信は例外とされていますが、受信を拒否すると併せて書かれている場合は例外になりません
• すべての手段に共通: 断られた相手に連絡を続けないこと。法律の適用の有無にかかわらず、断りの記録を残しておくことが、トラブルを防ぐいちばんの方法です

迷ったら、紹介の次は「送れる相手」を数えるところから

新規開拓の営業手法は多くありますが、少人数の中小企業が最初にやるべきことは、手段を選ぶ前に「相手を数える」ことです。狙う業種・地域・規模で、フォームやメールで連絡できる会社が何社あるかを確かめ、その中から20〜50社（当社の仮の目安で、検証データはありません）に書き分けた文面を送って、返事を記録してください。紹介のお願いは、その間も続けます。

この順番なら、一人の時間を「話を聞いてくれる相手」に使え、断られた記録も名簿の手入れとして残ります。展示会や広告は、商談の型ができてからで遅くありません。

リストポストは、法人リストのダウンロード（1社2円）と、問い合わせフォームへの送信代行（定型文は1通3円、相手のサイトを読んで書き分ける文面は冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円）を、使った分だけの料金で提供しています（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。文面は利用者が承認した分だけ送り、営業お断りの表記や画像認証のある会社には送りません。代行の会社を比べたい方はフォーム営業代行の比較をご覧ください。

出典・参考:

• 特定商取引法ガイド「電話勧誘販売」（消費者庁）
• 消費者庁「特定商取引法」
• 特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（e-Gov法令検索）
• 総務省「迷惑メール対策」（特定電子メールの送信等に関するガイドライン）
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）