ターゲットリストの作り方｜業種×規模×地域で絞る順番と、業種・規模別の送れる割合

フォーム営業を自社で始める中小企業の経営者・営業責任者の方へ。ターゲットリストを作ろうとして、「どの業種に、どの規模の会社に、どの地域で送ればよいのか」が決まらず、名簿だけが増えていく、という悩みに答える記事です。

ターゲットリストの作り方を調べると、項目の作り方やツールの紹介がたくさん出てきます。ただ、本当に決めるべきは「どんな列を作るか」ではなく、「どの条件で絞ると、何社に届くか」です。同じ1,000社の名簿でも、業種と規模の選び方で、実際にフォームから送れる数は大きく変わります。

当社の判定データは業種別・規模別に集計しており、地域別の送れる割合は出していません。そのため地域は、統計で当たりをつける条件として扱います。

この記事を読むと、業種・規模・地域の順で相手を絞り、月に送りたい数から、ターゲットリストに必要な件数を逆算できるようになります。リストの項目や更新の決め方は、営業リストの作り方｜項目・集め方・更新の決め方を、71万社の判定データで考えるで扱っています。この記事は、その手前の「誰に送るか」に絞って書きます。

ターゲットリストとは？アタックリストとの2層構造で考える

この節では、ターゲットリストを定義し、アタックリストとの違いと、呼び方の整理をします。

• ターゲットリストとは
• アタックリストとの違い
• 営業リスト・テレアポリストとの呼称の整理

ターゲットリストとは

ターゲットリストとは、自社が営業する相手の条件（業種・規模・地域など）に合う会社を集めた一覧です。役割は「どこまでの会社を相手にするか」という範囲を決めることで、連絡の順番や結果はまだ入りません。

アタックリストとの違い

アタックリストとは、ターゲットリストの中から今月実際に連絡する会社を選び、連絡する順番・送る文面・結果の列をつけた実行用の表です。2層に分けておくと、条件を変えたいときはターゲットリストを、送り方を変えたいときはアタックリストを直せばよく、どちらを変えたのかが記録に残ります。ターゲットリストを作らずにアタックリストから始めると、送った結果が悪かったとき、相手の選び方が悪いのか文面が悪いのかを分けられません。

営業リスト・テレアポリストとの呼称の整理

呼び方は会社によってまちまちです。この記事では次のように使います。営業リストは、営業に使う表の総称です。テレアポリストは、電話番号を軸にした営業リストです。ターゲットリストは、条件で絞った母集団です。アタックリストは、今月の実行表です。社内で言葉がずれると、同じ「リスト」を別の意味で話してしまうので、最初にどれを指すかを決めておきます。

ターゲットリストの作り方｜ICPの言語化は既存のお客様から

この節では、ターゲットの条件（ICP）を言葉にする手順を示します。業種・規模・地域で絞る前の準備です。

• ICPとは
• 既存のお客様の条件を書き出す
• 条件は3つまでに絞る

ICPとは

ICP（Ideal Customer Profile）とは、自社の商品がいちばん役に立ち、取引が続きやすい会社の条件を言葉にしたものです。「中小企業全般」のような広い言い方ではなく、「従業員20〜50人の建設会社で、自社のサイトから採用している会社」のように、業種・規模・状況を具体的に書きます。

既存のお客様の条件を書き出す

ICPは、想像ではなく、すでに取引のある会社から作ります。取引先を並べ、業種・従業員数・所在地・最初に問い合わせてきたきっかけを書き出すと、共通する条件が見えてきます。取引先が少ない場合は、商談まで進んだ会社や、話を聞いてくれた会社も含めて構いません。

ICPの書き方の例

ICPは、1行で読める長さに書きます。たとえば、社員研修のサービスを売る会社なら、「従業員20〜100人の法人サービス業で、本社から車で1時間以内の範囲にあり、ここ1年で人を増やしている会社」のような形です（説明のための架空の例です）。業種・規模・地域の3つに、「今その商品が要りそうな状況」を1つ足すと、文面の冒頭に何を書くかも決まります。

状況の条件は、名簿の列では絞りにくいことが多いので、ターゲットリストでは業種・規模・地域だけで絞り、状況は文面の書き分けで拾う、と分けて考えると作業が進みます。

条件は3つまでに絞る

最初のターゲットリストでは、条件を業種・規模・地域の3つまでにします。条件を増やすほど件数は減り、何が反応に効いたのかも分かりにくくなります。まず3つで絞って送り、反応を見てから条件を足すほうが、無駄な名簿を作らずに済みます。

業種で絞る｜送れる割合は業種で違う

この節では、最初の条件である業種の選び方を、当社の判定データで示します。

• 業種は「関係がある会社か」で選ぶ
• 業種別の送れる割合
• 業種の分類は2列で持つ

業種は「関係がある会社か」で選ぶ

業種を最初に決めるのは、自社の商品が関係するかどうかが、業種でほぼ決まるからです。どれだけ届く割合が高い業種でも、商品が要らない会社に送れば返事は来ません。まずは既存のお客様に多い業種を1〜2つ選びます。

業種別の送れる割合

業種を決めたら、その業種でフォーム営業がどれだけ届くかを見ます。当社が公開サイトのある法人710,087社を機械で読んだ判定（2026年10月時点）では、業種によって送れる割合に差がありました。

（出典: リストポスト 自社判定データ。送れる割合は、フォームが無い・画像認証がある・当社が送らない基準に当たる会社を除いた結果です）

不動産と建設は送れる割合が4割を超え、金融は3割を切ります。同じ1,000社のターゲットリストでも、不動産なら約460社、金融なら約300社に送れる計算です。

業種の分類は2列で持つ

業種の列は、公的な分類と自社の分類の2列で持ちます。公的な分類は、総務省の日本標準産業分類が基準です（第14回改定・2024年4月1日施行、2026年11月9日確認）。こちらで持っておけば、統計の社数と突き合わせられます。自社の分類は、「商品が刺さる」「刺さりそう」「関係が薄い」のように、営業の判断で分けたものです。反応を振り返るのは、自社の分類のほうが向いています。

規模で絞る｜大きい会社ほど送れる割合が下がり、母集団も小さい

この節では、2つ目の条件である規模（従業員数）の選び方を示します。規模は、届く割合と母集団の大きさの両方を変えます。

• 規模別の送れる割合
• 大きい会社の母集団は数百社しかない
• 規模で迷ったら小さい側から

規模別の送れる割合

当社の判定では、規模が大きくなるほど、フォーム営業で送れる割合が下がりました。大きい会社ほど、画像認証や営業お断りの表記、外部のフォームが増えるためです。

20人未満40.1

20〜50人未満38.2

50〜100人未満37.4

100〜300人未満35.1

300〜500人未満33.1

500〜1000人未満30.1

1000〜5000人未満25.8

5000人以上21.9

大きい会社の母集団は数百社しかない

規模で絞るときに見落としやすいのは、母集団の大きさです。当社の判定で、公開サイトのある従業員1000〜5000人未満の会社は3,006社、そのうち送れるのは775社でした。5000人以上の会社は498社で、送れるのは109社です。一方、20人未満の会社は262,986社で、送れるのは105,421社ありました。

つまり、「大手だけ」に絞ったターゲットリストは、業種で絞る前から数百社しかありません。月に200社ずつ送れば、数か月で一巡します。同じ会社へは間隔をあけて送るので、大きい会社を主に狙うなら、フォーム営業だけで件数をまかなうのは難しく、電話や紹介と組み合わせる前提で計画します。

規模で迷ったら小さい側から

自社の商品がどの規模にも合いそうなら、最初は小さい側から始めることをおすすめします。送れる割合が高く、母集団も大きいので、条件を試す回数を多く取れます。反応の傾向が見えてから、規模を上げるか決めます。

地域で絞る｜最後にかける条件にする

この節では、3つ目の条件である地域の使い方を示します。地域は、件数を調整するための条件として最後にかけます。

• 地域を最後にする理由
• 地域ごとの社数は統計で見当をつける

地域を最後にする理由

地域は、業種と規模を決めたあとで、件数の調整に使います。フォーム営業は、電話や訪問と違って、相手が遠くても送る手間が変わりません。地域を最初に決めると、届く相手を必要以上に狭めてしまいます。地域で絞るのは、訪問が前提の商品や、対応できる範囲が決まっているサービスの場合です。

地域ごとの社数は統計で見当をつける

地域で絞ると何社残るかは、総務省統計局の経済センサスの集計で、業種別・地域別の企業数の見当をつけられます（2026年11月9日確認）。ただし、当社の送れる割合は「公開サイトのある法人」に対する割合です。統計の企業数には個人事業主やサイトの無い会社も含まれるので、そのまま割合を掛けると多めに出ます。統計は「その地域に狙う業種がそもそもどれくらいあるか」の当たりをつけるのに使い、実際に送れる数は、名簿を抽出してサイトの有無と届くかを確かめてから数えます。名簿を集める前に当たりをつけておくと、「地域を広げないと件数が足りない」と後で気づく手戻りが減ります。

必要な件数を逆算する｜業種×規模×地域の判断表

この節では、3つの条件を組み合わせたときに、ターゲットリストに何社が要るかを逆算します。

• 逆算の式
• 条件の組み合わせの判断表

逆算の式

ターゲットリストに要る件数は、「月に送りたい数 ÷ その条件で送れる割合」で出ます。月に400社へ送りたいとき、当社の判定の割合を当てはめると、要る件数は次のとおりです（当社の判定の割合を当てはめた目安です）。

• 従業員20人未満を狙う: 400 ÷ 40.1% ＝ 約1,000社
• 従業員100〜300人未満を狙う: 400 ÷ 35.1% ＝ 約1,140社
• 従業員5000人以上を狙う: 400 ÷ 21.9% ＝ 約1,830社（ただし母集団は498社しかない）

業種で見ても、不動産なら400 ÷ 46.4% ＝ 約860社、金融なら400 ÷ 29.9% ＝ 約1,340社です。同じ月400社でも、条件によって集める名簿の数は1.5倍以上変わります。

条件ごとの判断表

当社の判定は、業種別と規模別に集計しており、業種×規模の掛け合わせや地域別の集計は出していません。そのため判断表も、集計のある1つの軸ごとに作っています。

（送れる社数は、公開サイトのある法人のうち、当社の判定で送れた社数の合計です。○＝フォーム営業を主にしやすい、△＝他の手法と分けて計画する。いずれも当社の判定データと見方による整理です。業種と規模を掛け合わせると、母集団はこれより小さくなります）

右の列が△の条件は、フォーム営業を使わないという意味ではありません。送れる数が限られるので、フォームで届いた会社には文面を全文書き分けて丁寧に送り、届かない会社には別の手法を使う、というように、手法を分けて計画するという意味です。

何か月分を用意するか

ターゲットリストは、1か月分ではなく、2〜3か月分を目安に用意します。同じ会社には間隔をあけて送るので、1か月で母集団を使い切ると、翌月に送る相手がいなくなるからです。当社では同じ会社へは90日に1回までにしているので、月400社に送るなら、3か月で1,200社に送れる母集団が要ります。従業員20人未満を狙うなら、1,200 ÷ 40.1% ＝ 約3,000社の名簿が目安です（当社の判定の割合を当てはめた目安です）。

反対に、名簿を多く作りすぎるのも無駄になります。サイトは作り直されたり閉じたりするので、作ってから時間のたった名簿は、送る前に届くかを確かめ直す必要があります。当社の判定でも、判定した時点ですでにサイトが開かない会社が13.5%ありました。使い切れる数を作り、送る前に確かめ直す、の順番を崩さないようにします。

アタックリストへ落とす｜情報収集と運用のルール

この節では、絞ったターゲットリストを、送れるアタックリストに落とす手順と、運用で守るルールを書きます。

• 届くかの情報を収集する
• 送った会社を母集団から外す
• 守るべき実務ルール
• リストポストで絞り込む場合

届くかの情報を収集する

ターゲットリストからアタックリストに移すときは、1社ずつ届くかの情報を収集します。フォーム営業なら、問い合わせフォームの有無・営業お断りの表記・画像認証の有無の3つです。閉鎖した会社は、国税庁の法人番号公表サイトのデータと照合して外します。

道具の役割分担｜企業データベースとSFA

ターゲットリストとアタックリストは、道具も分けると管理しやすくなります。企業データベースや法人リストは、条件に合う会社を母集団として抽出する道具です。SFA（営業支援の仕組み）や表計算のアタックリストは、抽出した会社の連絡の順番・担当・結果を管理する道具です。SFAにもターゲットリストの機能があることが多いですが、そこに入れるのは絞り込んだあとの会社だけにし、母集団の抽出は元のデータ側で行うと、条件を変えたときにやり直しやすくなります。

質の高いターゲットリストの条件は、件数の多さではなく、次の3つで見ます。自社の商品が関係する業種と規模に絞れていること、届くかの列（フォーム・お断り表記・画像認証）が埋まっていること、そしていつ確かめた情報かが分かることです。

送った会社を母集団から外す

ターゲットリストは、使うほど小さくなります。一度送った会社には、しばらく送らないからです。リストポストでは、同じ会社へ同じ利用者からは90日に1回までにしており、一度送った会社・リストで買った会社は、次の購入の対象から自動で除きます。自社で送る場合も、アタックリストの「送った日」の列を見て、ターゲットリストに「次に送ってよい日」を残しておきます。母集団が小さい条件ほど、この管理が効きます。

守るべき実務ルール

運用では、当社が送らない基準（営業お断りの表記がある会社・画像認証のある会社・外部のフォーム・官公庁）と同じものを、自社のアタックリストでも最初に外すことをおすすめします。法令の扱いは所管官庁の資料（たとえば総務省の迷惑メール対策のページ）を確かめ、個別の判断は弁護士に確認してください。代表者や担当者の氏名を列に持つかも、最初に決めておきます。

リストポストで絞り込む場合

リストポストの法人リストは、社名に加えてサイトか電話番号が分かる会社だけを収録し、国税庁の法人番号データと照合して閉鎖した会社を除いています。ダウンロードのリストには、問い合わせフォーム・画像認証・営業お断りの表記の有無の列が入っているので、この記事の「届くかの情報を収集する」作業を省けます。お断り・画像認証・フォームなしの会社は購入の社数に数えず、判定は月1回更新しています。当社は返信率やアポ率の実績データを持っていないため、数字の約束はしません。

料金は、リストのダウンロードが1社2円、定型文の送信が1通3円、相手ごとに書き分ける文面が冒頭だけ1通8円・本文の前半まで12円・全文20円で、リストと送信のセットは送信単価に2円を足した額です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はかかりません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。無料体験は5社まで（決済なし・1人1回）です。

まとめ｜業種で選び、規模で数え、地域で調整する

ターゲットリストは、誰に送るかの範囲を決める母集団です。作り方の順番は、業種で「関係がある会社」を選び、規模で「届く割合と母集団の大きさ」を見て、地域で件数を調整する、の3段です。

当社の判定では、送れる割合は従業員20人未満で40.1%、5000人以上で21.9%、業種では不動産46.4%に対して金融29.9%でした。必要な件数は「月に送りたい数÷送れる割合」で逆算し、大きい会社だけを狙う場合は、母集団が数百社しかないことを前提に、電話や紹介と組み合わせて計画してください。フォーム営業の全体像はフォーム営業とは？向く商材と向かない商材、71万社の判定で見る送れる割合で扱っています。

出典・参考:

• 総務省 日本標準産業分類（2026年11月9日確認）
• 総務省統計局 経済センサス（2026年11月9日確認）
• 国税庁 法人番号公表サイト
• 総務省 迷惑メール対策
• リストポスト 自社判定データ（法人710,087社のサイトを機械で判定・2026年10月時点）