営業リストの作り方｜項目・集め方・更新の決め方を、71万社の判定データで考える

営業リストは、「これからどの会社に連絡するか」を決めるための表です。社名・住所・電話番号を並べた名簿とは役割が違います。名簿は会社の一覧であるのに対して、営業リストは、自社の営業手法で連絡が届き、相手の事業に自社の商材が関係しそうな会社だけを、連絡する順番つきで並べたものです。

この違いを数字で見ておきます。当社が公開サイトのある法人710,087社（約71万社）を機械で1社ずつ読んだところ（2026年10月時点）、サイトが開かない会社が13.5%、問い合わせフォームが無い会社が21.2%、メールアドレスだけが載っている会社が9.7%ありました。営業お断りの表記や画像認証のある会社を除いて、問い合わせフォームから送れるのは全体の38.0%です。サイトのある法人全体で見ると、名簿に1万社あっても、フォーム営業で送れるのは4割弱という計算になります（名簿の集め方で変わります）。

この記事では、営業リストとは何か、ターゲットを明確にする順番、入れる項目の決め方、インターネットでの情報収集の方法、Excelやスプレッドシートでの管理と更新、優先順位のつけ方、どこまで自動にできるかを順に説明します。結論を先に言うと、営業リストの出来は「列の数」ではなく「届くかどうかが分かる列があるか」と「更新の周期を決めているか」で決まります。買うか作るかの判断は「営業リストの購入は得か」に分けて書いたので、この記事は作り方と持ち方に絞ります。

表の列と入力ルールをそのまま写したい方は「営業リストのテンプレート」、無料で手に入る公的データは「法人リストとは」をご覧ください。

営業リストとは？名簿と違って「届く」と「関係がある」で絞った表です

営業リストとは、営業の対象にする会社を、連絡に必要な情報とあわせて並べた表です。ここまでは名簿と同じですが、営業リストには2つの条件が加わります。

1つめは、自社の営業手法で連絡が届くことです。電話で営業するなら代表電話がつながること、フォーム営業なら問い合わせフォームがあって送信できること、郵送なら住所が現在のものであることです。

2つめは、相手の事業に自社の商材が関係しそうなことです。業種・規模・地域・使っている仕組みなどから、「この会社なら自社の話を聞く理由がある」と言える会社だけを残します。

この2つの条件を満たさない行は、表にあっても営業の役に立ちません。むしろ、つながらない電話をかけ、開かないサイトを開き、関係のない会社に文面を送る時間を生みます。当社では、営業リストを「名簿から、届かない会社と関係のない会社を引いた残り」と考えています。

営業リストを持つ意味

営業リストを作る目的は、営業の時間を「誰に連絡するか迷う時間」から「連絡する時間」に移すことです。リストが無いと、担当者は毎朝、検索して会社を探し、サイトを開いて連絡先を調べるところから始めます。この作業は1社ずつ手間がかかり、しかも担当者ごとに探し方が違うので、同じ会社に二度連絡する事故も起きます。

リストがあれば、担当者は上から順に連絡し、結果を列に書くだけになります。結果が表に残るので、「どの業種の反応がよかったか」「どの文面が社内に回されたか」を後から見返せます。営業リストは、連絡先の表であると同時に、営業の記録の置き場でもあります。

ターゲットを明確にする：業種・規模より先に「使う手法」を決める

営業リストを作るとき、最初に「ターゲットを明確にする」のは正しい順番です。ただ、業種・規模・地域から決め始めると、作ったあとで「この会社には連絡する手段が無い」と分かることがあります。当社の見方では、先に決めるのは営業手法です。

手法が決まると、必要な列が決まります。テレアポなら代表電話番号、フォーム営業なら問い合わせページのURL、郵送なら住所と宛名、メールなら公開されているアドレスと、受信を拒む表示の有無です。手法を決めずに列を増やすと、埋める作業ばかり増えて、どの列も中途半端に空いた表になります。

手法が決まったら、業種・規模・地域で絞ります。このとき、「届く割合」が業種や規模で違うことを知っておくと、無理のない条件を決められます。当社の判定データでは、フォーム営業で送れる割合は、従業員20人未満の会社で40.1%、5000人以上で21.9%でした。会社が大きいほど、画像認証・営業お断りの表記・外部フォームが増えて、送れる割合が下がります。大企業を狙う商材でフォーム営業を手法に選ぶと、リストの半分以上が「送れない」行になります。

ターゲットの条件は、次の3つを書き出すと明確になります。

• 外せない条件: 業種や事業内容。これに当てはまらない会社は、連絡しても相手の時間を奪うだけです
• あれば優先する条件: 規模・地域・採用中かどうか・使っている仕組み。優先順位の列に使います
• 除く条件: 既存の取引先、競合、過去に断られた会社、営業お断りを表記している会社

最初の1〜2か月は、外せない条件を1つだけにして、残りは優先順位の列で扱うことをすすめます。条件を細かくするほど件数が減り、反応が少なすぎて何も分からなくなるためです。

営業リストに入れる項目は、名簿の列と「届くかの列」に分ける

営業リストの項目は、2種類に分けて考えると整理しやすくなります。会社そのものを表す名簿の列と、連絡が届くかどうかを表す届くかの列です。当社の見方では、名簿の列はそろっているのに届くかの列が無いことが、作ったリストが使われなくなる主な理由です。

当社がリストポストで販売する法人リストにも、「問い合わせフォームの有無」「画像認証の有無」「営業お断りの表記の有無」の列を入れました。収録するのは、社名に加えてサイトか電話番号が分かる会社だけで、連絡先が何も無い行は売らないことにしています。当社の判定データでは、サイトが開かない会社が13.5%、問い合わせフォームが無い会社が21.2%あります。名簿の列がそろっていても、この分を除かなければ「件数は多いのに届かないリスト」になります。

反対に、入れないと決めた列もあります。「反応率」や「アポ率」のような列です。実績として測ったデータが無い数字を列にすると、推測の数字が表に残って、あとで事実のように扱われます。数字は、自社で連絡した結果の列から集計して出すものにしてください。

法人番号を列に持つ

会社名は表記が揺れます。「株式会社」の前後、全角と半角、旧社名、略称。同じ会社が別の行として入る原因のほとんどは、会社名だけで管理していることです。国税庁の法人番号公表サイトで公開されている13桁の法人番号を列に持つと、重複の確認と、閉鎖した会社の除外が機械でできるようになります。当社も、法人番号データと照合して、閉鎖した会社をリストから除いています。

インターネットで情報収集する：集める元は4つに分ける

営業リストの情報は、ほとんどがインターネットで集められます。ただし、集める元によって、信頼できる列が違います。元を4つに分けて、どの列をどこから埋めるかを決めてください。

1. 公的なデータ: 国税庁の法人番号公表サイトは、商号・所在地・法人番号と、閉鎖の有無が分かります。経済産業省のgBizINFOは、法人番号をもとに、公表されている許認可・届出・調達などの情報をまとめて見られます。社名と所在地の正確さはここで確かめます
2. 会社のサイト: 事業内容・問い合わせページ・代表電話・採用の有無・営業お断りの表記は、サイトを開かないと分かりません。届くかの列は、ここから埋めます
3. 業界の名簿・団体の会員一覧・展示会の出展者一覧: 業種の絞り込みに向いています。ただし、掲載時点の情報なので、サイトで現在の状態を確かめ直す必要があります
4. 求人サイト・プレスリリース: 「採用中」「新拠点」「新サービス」のような動きが分かります。優先順位の列に使います

インターネットで情報収集するときに時間がかかるのは、2の「サイトを開いて確かめる」作業です。社名と所在地は公的データで一度に取れますが、問い合わせフォームの有無や画像認証の有無は、1社ずつページを開いて読まなければ分かりません。当社の判定データでは、サイトが開かない会社が13.5%あり、フォームがあっても画像認証のある会社がフォームありの25.9%、営業お断りの表記がある会社が同じく5.4%ありました。この作業を手でやるなら、1社あたりの時間を測ってから、何社まで自分で確かめるかを決めてください。

Excelやスプレッドシートで管理し、更新する：重複・揺れ・閉鎖した会社

営業リストの管理は、ExcelかGoogleスプレッドシートで足ります。数百社から数千社までなら、専用のツールを入れなくても回ります。問題になるのは表の大きさではなく、重複・入力の揺れ・古い行が放置されることです。Excel管理で崩れる原因は、ほぼこの3つに絞られます。

重複と入力の揺れを防ぐ

• 1社1行にします。担当者が複数いても、行は会社単位にして、担当者は別の列か別の表に持ちます
• 法人番号の列で重複を確かめます。社名の列で確かめると、表記の揺れで見逃します
• 選択肢の列はプルダウンにします。業種・結果・文面の種類は、自由入力にすると「返信あり」「返信有」「返事」のように揺れて集計できなくなります
• 日付は日付型で入れます。「11/3」「11月3日」が混ざると並べ替えができません

更新の周期を決める

営業リストは作った日から古くなります。当社の判定データでは、サイトが開かない（閉鎖・期限切れ・応答なし）会社が13.5%ありました。これは2026年10月の一時点の数字で、名簿がいつ作られたかによって変わりますが、どんなリストにも「連絡先が変わった」「会社が無くなった」行が一定の割合で含まれる、ということは言えます。

当社では、フォーム営業で送れるかどうかの判定を月1回更新しています。問い合わせフォームは、サイトの改修で消えたり、画像認証が後から付いたりするためです。さらに、送る直前にもう一度ページを読み、お断りの表記や画像認証が付いていたら送らない仕組みにしています。月1回の更新と、連絡する直前の確認。この2段で、古い行に連絡する事故を減らしています。

自社で管理するリストでも、同じ考え方が使えます。月に1回、連絡の予定がある行だけサイトを開き直して、届くかの列を更新します。全行を一度に更新しようとすると作業が大きすぎて止まるので、「次に連絡する行から順に」更新してください。

送った会社・断られた会社を列で管理する

営業リストで一番避けたい事故は、同じ会社に短い間隔で何度も連絡することと、断られた会社にもう一度送ることです。これは記録の列で防ぎます。「連絡日」「結果」「次に連絡してよい日」の3列があれば、並べ替えるだけで「今日連絡してよい行」が取り出せます。

当社では、一度送った会社と、リストで買った会社を、次の購入の対象から自動で除く仕組みにしています。同じ会社へは、同じ利用者からは90日に1回までです。自社で管理する場合も、「次に連絡してよい日」を連絡日から90日後のように決めておくと、担当者ごとの判断で間隔が揺れません。

優先順位をつける：届く割合が高い順に、条件で並べ替える

営業リストができたら、上から順に連絡する順番を決めます。優先順位をつける基準は、「関係の深さ」と「届きやすさ」の2つです。

関係の深さは、ターゲットの条件で決めた「あれば優先する条件」の数で点をつけます。採用中・新拠点・自社の商材に近い事業をしている、のような項目に1点ずつ付けて、点の高い順に並べる方法で足ります。

届きやすさは、業種や規模で傾向があります。当社の判定データで、業種別にフォーム営業で送れる割合を見ると、次のようになりました。

不動産46.4%

建設44.1%

機械・電気製品42.5%

運輸サービス42.5%

法人サービス40.7%

食品38.3%

消費者サービス36.7%

広告・情報通信サービス36.6%

医薬・バイオ35.3%

金融29.9%

不動産と建設は送れる割合が高い一方で、営業お断りの表記がある割合も高めです（不動産5.2%・建設4.7%）。金融は送れる割合が低めです。この傾向は「金融には営業しない」という意味ではなく、「金融を狙うなら、フォーム営業以外の手法も用意する」という意味です。

優先順位の列は、点数の列を1つ作り、計算式で出すようにしてください。手で順番を書き換えると、更新のたびに崩れます。条件を変えたいときは、点の付け方を変えるだけで並べ替えられます。

作業効率化とAI：自動にできることと、人が決めること

営業リストの作成は、作業効率化の余地が大きい仕事です。ただし、全部を自動にはできません。どこを自動にし、どこを人が決めるかを分けておくと、ツールやAIを入れたあとで「結局手で直している」状態を避けられます。

自動にできること

• 公的データから社名・所在地・法人番号を取り込む
• 法人番号で重複を除き、閉鎖した会社を除く
• サイトを読んで、問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無を判定する（当社が71万社に対して行っている作業です）
• 業種の分類を、サイトの事業内容から付ける
• 優先順位の点数を計算式で出す

人が決めること

• ターゲットの条件（外せない条件・優先する条件・除く条件）
• 送る文面と、送らない相手の基準
• 連絡の結果の記録と、次にいつ連絡するかの判断
• 条件を変えるかどうかの判断（反応を見てから）

AIで営業リストを作る、という話も増えています。サイトを読んで業種を分類する、問い合わせページを探す、事業内容を要約する、といった作業はAIで速くなります。一方で、AIに「よい営業先を選んで」と頼んでも、自社の商材が誰に関係するかはAIには分かりません。ターゲットの条件は人が言葉にして、AIにはその条件で集めて判定する作業を任せる、という分け方が現実的です。

もう1つ、効率化で見落としやすいのは、「自社で持つ仕組み」の維持です。数万社の規模でサイトを読み、月1回判定し直す仕組みを自社で持つのは、それ自体が一つの仕事になります。当社の見方では、狙う会社が数十社なら手で作り、数千社以上なら、仕組みを持っている売り手から届くかの列つきで買って、自社は条件と文面に時間を使うほうが、時間の使い方として合っています（数十社・数千社は当社の仮の目安で、検証データはありません）。新規開拓の工程全体での位置づけは「新規開拓の進め方」に、フォーム営業そのものの向き不向きは「フォーム営業とは」にまとめています。

迷ったら、列を減らして「届いた数」から始める

営業リストを作るときに迷ったら、次の順番で決めてください。

1. 営業手法を1つ決める（フォーム営業・電話・メール・郵送）
2. その手法に必要な「届くかの列」を決める
3. 外せない条件を1つだけ決めて、1〜2か月で連絡しきれる件数を集める
4. 法人番号・連絡日・結果・次に連絡してよい日の4列は、最初から入れる
5. 月1回、次に連絡する行から順に、届くかの列を更新する

列を増やすほど、埋める作業と更新の作業が増えます。最初のリストは列が少なくてかまいません。連絡して、届いた数と反応を記録し、その記録を見て条件と列を足していくほうが、使われるリストになります。

リストポストは、「届くかの列つきのリストを、少ない件数から試せる」ように作っています（よくある質問は、この下にまとめています）。公開サイトのある法人71万社を機械で読み、「問い合わせフォームの有無・画像認証の有無・営業お断りの表記の有無」の列が入った法人リストをダウンロードできます。収録は社名に加えてサイトか電話番号が分かる会社だけで、国税庁の法人番号データと照合して閉鎖した会社は除いています。料金はリストのダウンロードが1社2円、社名だけを差し込む定型文の送信が1通3円、各社向け文面の送信が、冒頭だけ書き分けて1通8円・本文の前半まで12円・全文を書き分けて20円です（いずれも税別・消費税10%）。月額料金はありません。各社向け文面だけ、初回に初期デポジット5万円（税別）をお預かりし、全額を送信の料金に充てます。また、最低料金は1,000円（税別）です。詳しくは料金をご覧ください。

出典・参考

• 国税庁 法人番号公表サイト（商号・所在地・法人番号・閉鎖の有無）
• 経済産業省 gBizINFO（法人番号をもとにした法人活動情報）
• 総務省 日本標準産業分類（業種の列を公的な分類と合わせるとき）
• 個人情報保護委員会 個人情報保護法 よくある質問・よくある質問（個人向け）Q1-1（法人の情報は個人情報に含まれない・役員等の氏名は含まれる）・Q4-2 名簿の購入時の確認・記録義務
• 個人情報保護委員会 個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）（第三者から個人データを受け取るときの確認・記録）
• 当社の判定データ（2026年10月時点・公開サイトのある法人710,087社を機械で読んだ結果。集計のみで、個別の会社名は出していません）